SATIŞA GELDİK
İş hayatında herkesin bir rolü vardır. Büyük olsun, küçük olsun her çalışanın yapılan işe bir katkısı olmalıdır; önemli olan yöneticilerin elemanlarını iyi tanıyıp, onları doğru yerde görevlendirmeleridir. Bazen bir eleman yaptığı işte başarısız olabilir, onu işten çıkarmak yerine başka bir bölümde (departmanda) görev vermek doğru bir yaklaşım olabilir. Belki yeni yapacağı işte daha başarılı olabilir ve başarısı arttıkça hem daha verimli olabilir, hem de işteki mutluluğu artabilir. Onun için herkese gereken şansı vermek gerekir diye düşünüyorum. Ancak satış işi, diğer işlere benzemez. Öncelikle iyi bir eğitim verilmesi gereklidir, ardından onu deneyimli elamanların yanına verip, satış işini görmesini ve ileride deneyimli elemanların yaptıklarını aynen yapmasını beklersiniz.
Satış işinde deneyimli elemanlar arasında çok yaygın bir söz vardır: “Bir satıcıyı öldürmek istiyorsan, onu yönetici yap”. Yani satıcı, sattıkça motive olan ve daha çok satmaya odaklanan bir yapıya sahiptir. Bu ilk yıllarında böyle olmasa bile zaman içinde bu duygu onun yaşantısına yerleşir ve bir süre sonra, “satıcılık” onun yaşam biçimi haline gelir. Bir satıcıya dolgun maaş da verseniz, eğer hiçbir şey satamadan günlerini geçirmeye başlarsa, dolgun maaşa rağmen şirkette kalmaz ayrılır. Tabii, neden satış yapamadığını incelemek ve hatanın nereden kaynaklandığına bakmak gereklidir.
İyi bir satıcı, son vuruşu yapan ve tüm şirketin emeğini beklenen hedefi gerçekleştirerek, gelir getiren kişidir. Bazı satıcılar vardır, zamanı geldiğinde sahaya çıkar ve golünü atar. Bu satırları yazarken, aklıma liseden mezun olduktan sonra Amerika’ya üniversite okumaya giden bir arkadaşımın anısı geldi. Amerika’ya gitmeden önce Türkiye’de futbol oynayan arkadaşım, oradaki üniversitenin Amerikan futbolu takımına girdiğini bana anlatmıştı. Arkadaşımın fiziğine bakıp, “Yahu senin boyun uzun değil, iri yapılı da değilsin, seni Amerikan futbol takımına nasıl almışlar? Benim bildiğim Amerikan futbolunda adamlar dev gibi ve resmen birbirine giriyorlar, seni orada tuzla buz ederler” dediğimde, bana gülerek şunu anlatmıştı: “Evet, Amerikan Futbol takımına girdim, ama tek bir oyuncuya dahi değmeden oynuyorum ve golleri atıp, kahraman oluyorum. Çünkü, Amerikan futbolunda sayısız oyuncu değiştirme hakkı var, beni de bir ceza vuruşu olacağı zaman antrenör oyuna alıyor. Ceza vuruşunda, yumurta gibi olan topa vurup, iki yüksek kale direğinin arasından geçirmek gerekiyor. Ben de daha önce bildiğimiz futbolda iyi vuruşlar yaptığım için, o vuruşu da kolaylıkla yapıyor ve topu her ceza vuruşunda gole çeviriyorum. Vuruşum bittikten sonra da, bir dahaki vuruşa kadar oyundan çıkıyorum” dedi. Yani, takımın antrenörü arkadaşımın bu vuruşunun iyi olduğunu fark etmiş, sadece bu vuruş için bile, onu takıma almış ve onun bu yeteneğinden gerektiği zamanlarda istifade etmiş.
Bu anı aslında her şeyi çok açık olarak anlatıyor; herkesin başarılı olduğu bir alan mutlaka vardır. Ne yaparsanız yapın, sonunda kendinizi en iyi yaptığınız işi yaparken bulabilirsiniz. Bizler hep belli formatlara bağlı kalarak, eğitim hayatımızı sürdürüyoruz, ya da aileler bilinen formatlarda çocuklarını yetiştirmeye gayret ediyorlar. Aslında yerden göğe kadar da haklılar, çünkü çocuklarının ileride iyi birer geleceğe sahip olsunlar diye, en iyi okullara ve üniversitelere sokmaya çalışıyorlar. Ancak, son yıllarda çok iyi eğitim almış bazı gençlerin, almış oldukları eğitimin dışında, mutlu oldukları işleri yaptıklarına şahit olmaktayız. Çevremizde üniversitelerde okumuş oldukları branşları meslek olarak yapmayıp, hayatını müzisyen, fotoğrafçı, aşçı, spor veya yoga hocalığı gibi meslekleri sürdürerek kazanan birçok insan bulunmaktadır.
Hepimizi ne gibi bir gelecek bekliyor, bunu bilemeyiz, ama bilmemiz gereken şey, en güçlü yönümüzün ne olduğudur. Eğer satış tarafınız güçlü ise satışa, planlama ve hesap tarafınız güçlü ise bununla ilgili işlere yönelmeniz iyi olur. Siz bunu baştan yapmasanız dahi, sizin güçlü yönünüzü fark edecek yöneticileriniz ya da işvereniniz sizi o alana yönelteceklerdir. Bazen de kader sizi sürükler; aynı Şener Şen’in başrolünü oynadığı Züğürt Ağa filminde ağanın sonunda “çiğ köfteci” olması gibi. Bu örneği olumsuz olarak almayın, varlıklı zamanda misafirlerine zevk için çiğ köfte yoğuran Züğürt Ağa, tüm köyünü ve varlığını kaybettikten sonra, geçimini hayatta en iyi yaptığı şeyle, yani çiğ köfte satarak sağlar. Bugünlerde bu film çekilseydi, herhalde filmin sonunda “Çiğ Köfte Dükkanları Zinciri” kurardı…
Benim de içimde bir satış yönüm varmış, bunu hiçbir zaman tam olarak fark etmedim. Zamanında, genel müdür Faruk Bey bunu fark etti ve beni resmen satışa itti. Çalışmış olduğum Vepa Kozmetik şirketi 1986 yılında ithal bir parfüm markası olan Enrico Coveri’nin Türkiye mümesilliğini ve dağıtıcılığını almıştı. Bana da şirkete yeni girmiş bir “ürün sorumlusu” olarak bu markanın pazarlama sorumluluğunu verdiler. Pazarlama Müdürü Süreyya Bey’in kontrolünde İtalya’daki firma ile yazışmaların yapılması, ürün gamının oluşturulması, fiyatlandırma çalışmaları, dağıtılacak noktaların tespiti, her türlü satış destek malzemelerinin hazırlanması, dergi reklamlarının verilmesi ve buna benzer daha bir sürü faaliyetin içinde oldum.
Ürünün pazara verileceği ve bayilere satışa sunulması gündeme geldiğinde, yapılan pazarlama planına göre, tüm satış ekibine ürünü ben tanıtacaktım. Satış ekibi de, o zamanın en güzel parfümerileri, eczane ve çok katlı mağazaların giriş katındaki parfümeri bölümleri olan, seçilmiş özel perakende noktalara satışları yapacaklardı. Daha önce de sözünü etmiş olduğum gibi, şirketin o yıllarda ülke çapında, toptancı ve perakendecilere satış hizmeti veren takriben 85-90 kişilik bir satış kadrosu ve tüm bölgelerde bölge müdürü ve bunların başında bir satış müdürü bulunmaktaydı. Şirketin tahminen beş binden fazla müşterisi, yani bayisi vardı. Fakat bu özel parfüm markası tüm bu noktalara dağıtılmayacaktı. İlk etapta 300, sonrasında ise 600 perakende noktaya parfümün bayiliği verilecekti. Amaç dar bir dağıtım yaparak, ürünün saygınlığını korumak ve bu ürünü satabilecek olan iyi perakendecilere dağıtmaktı. Şirketin yeraltı yaya geçitlerinden tutun, ordu kantinlerine kadar her türlü bayisi vardı. Dolayısıyla, diğer perakendecileri küstürmeden, bu dağıtımı en iyi noktalara yapmak gerekiyordu.
Her sabah olduğu gibi, satış ekibi toplanmış, günlük toplantılarını yapıyorlardı. Yapılan plana göre, ben önce İstanbul’dan başlayarak, sırayla tüm bölgelerdeki ofisleri dolaşacak ve sabah toplantılarında ürünü satıcılara sunacaktım. Satıcılara belirlenen bayi listelerini de dağıtacaktım. Böylelikle ürünün satış lansmanı yapılmış olacaktı. Satış toplantısına girmeye ve ürünün tanıtımını yapmaya hazırlandığım sırada, Faruk Bey beni odasına çağırdı ve satıcılara ürünü tanıtmama gerek olmadığını söyledi. Çok şaşırmıştım ve “Ürünü bizim ekip satmayacak mı?” diye sordum, o da “Hayır, çünkü sen satacaksın” diye cevap verdiğinde şaşkınlığım iyice artmıştı. Ne cevap vereceğimi bilemedim, bir an duraksadım, o da bana, “Hadi şimdi satış toplantısına gir ve satış müdürü Metin ve satış ekibinin önünde bu ürünün örnek bir satışını yap bakalım” dedi ve böylelikle beni satışa resmen itmiş oldu…
Faruk Bey’in bu aşamada çok akıllı bir manevra yaptığını ve normal satış ekibini, bu dağıtım işine dahil etmeyerek, satışı tamamen farklı ve bayileri hiç tanımayan birine, yani bana yaptırmasının nedenini ancak bir süre sonra kavrayacaktım. Böylelikle, kendilerine bu ürünün bayiliği teklif edilmeyen perakendecilerle kendilerine her hafta düzenli uğrayarak, diğer ürünlerin siparişlerini almaya gelen satıcıların arası bozulmamış olacaktı. Satıcılar da, kendilerine bu konuda bir şikayet geldiğinde, “Enrico Coveri parfümleri bizim dışımızda, başka bir ekip tarafından satılıyor, biz karışamıyoruz” deyip, işin içinden sıyrılacaklardı. Üniversite yıllarında basketbol antrenörlüğü yapan, Faruk Bey, satış işini de, bir sporcu mantığı ile kurgulamış ve oyuna yeni bir oyuncu almıştı. Sıra bendeydi, o vuruşu benim yapmamı istemişti.
Tamam, daha önce bazı bayanlara floş triko satmıştım, ama bu kez toplanmış bulunan, yılların deneyimlerine sahip cin gibi satıcıların ve onların müdürü Metin Bey’in önünde böyle bir satış uygulaması yapacak olmak beni çok heyecanlandırdı. İşin ucunda resmen rezil olmak da vardı. Masama giderek, daha önce hazırlamış olduğum numuneleri, kataloğu ve fiyat listesini çantama koydum; derin bir nefes alarak, toplantı odasına girdim. O sırada sırtımdan bir ter damlasının aşağıya doğru hareket ettiğini hissediyordum.
Toplantı masasının başına finansman müdürü Fahir Bey oturmuş, bir parfümeri sahibi gibi role bürünmüştü. Satış ekibi ile birlikte, başta genel müdür Faruk Bey olmak üzere, başka yöneticilerin de bu uygulamayı görmeye geldiklerini görünce heyecanım daha da arttı. Sonunda Fahir Bey’e, “Merhaba, ben Vepa’dan geliyorum…” diyerek, satışa başladım ve elimden gelen gayreti göstererek, ürünün bayiliğini vermeye çalıştım. Satış ekibindeki, her biri satış konusuna yıllarını vermiş olan satıcıların, inanılmaz bir nezaket ve ilgiyle beni izlediklerini görünce rahatladım. Ben de coştukça coştum, ballandırarak ürünü anlattım, satışı tamamlamaya çalıştım.
Faruk Bey, yapmış olduğum satış sunumunda, eksik ya da yanlış yaptığım şeyleri söyledi ve “Tamamdır, gerisini de sahada yaparsın, yeni işin hayırlı olsun” dedi. Faruk Bey’le yıllar sonra bile çeşitli iş ve arkadaş toplantılarında karşılaşıyor ve bazen o günleri anıyoruz.
O gün yapmış olduğumuz uygulamaya, bugün “Role playing” diyoruz ve son yıllarda satış eğitimlerinin vazgeçilmez bir parçasıdır.
Yeni parfümün bayiliğinin verileceği noktaların çok azını tanıyordum, seçilmiş perakendecilere götürmek üzere Metin Bey’le birlikte sahaya çıktık. Bu İstanbul turunda gerçek satışı yaşadım. Ben heyecanla ürünü tanıtıp, “Enrico Coveri Parfümleri bayilik paketi”nin siparişini almaya çalışırken, karşımda yılların kurt esnafları veya büyük eczaneleri işleten eczacılar vardı. Bu satış sırasında da çok şey öğrendim ve Metin Bey’in paylaşımları bana çok şey kattı. Halen de dostluğumuz devam etmektedir.
Devamı haftaya Salı günü…
15 Ocak 2019
