TAHSİLAT KRİZİ
Trabzon’da işim bitince dönüşümü Ankara üzerinden yapmaya karar verdim. Böylelikle bayilerden, kısa bir süre önce sevk ettiğimiz malların tahsilatını yapabilirdim.
Aslında Ankara’ya gidiş programım daha sonraki bir tarihte olmasına rağmen, kısa bir turun iyi olacağını düşündüm.
Sabah erken uçağıyla Trabzon’dan Ankara’ya uçtum ve Ankara’dan dönüş biletini geç saate aldım. Ankara Esenboğa Havaalanı şehrin oldukça dışındadır, Ankara’nın merkezi sayılan Kızılay’a gelmek için havaalanı servislerini kullandım ve oldukça zaman kaybettim. Neyse ki, Ankara’da bayilerimiz ağırlıklı olarak Kızılay ve Tunalı Hilmi Caddesi’nde bulunuyordu. Hızlı hareket edersem, birkaç tahsilat yapabilirdim.
Asıl işi kozmetik ve ıtriyat toptancılığı olan bir müşterimiz, Tunalı Hilmi Caddesi’nde lüks bir perakende parfümeri açmaya karar vermişti. Bu müşterimiz benimle birkaç defa telefonla konuşmuş, “Bayilik” şeklinde sattığımız bazı ithal ürünleri, yeni açacağı perakende mağazasına koymak istemişti.
Ürünleri perakende mağazaya alıp, toptancılık yaptığı şirketi üzerinden, mal vermediğimiz diğer perakendecilere de satacağını düşünerek, perakende mağazasına bayilik vermek istemedim. Ancak toptancılık yaptığı kendi üretimimiz olan ürünlerde çok iyi bir müşterimiz olduğu için, grubumuzun diğer bir şirketindeki satış müdürü beni arayarak, bu müşterimizin perakende noktasına bayilik vermemin doğru olacağını, aksi takdirde önemli bir müşterisini kaybetme durumu ile karşı karşıya kalacağını ifade etmişti.
İlk defa o zaman ticari kaygının önemini fark ettim. Bayilik şeklinde dağıtımını yapmış olduğumuz bir ürünün, uzun dönemde pazarda başarılı olması için dağıtım şeklinde birtakım prensipler almıştık, fakat şirketin üretim yaptığı ve ana işini oluşturan ürünlerin toptancılığını yapan müşterinin, bayilik talebine prensiplerimize aykırı olmasına rağmen, “Evet” demek zorunda kaldık. Güçlü taraf her zaman, isteğini kabul ettiriyordu, bu da doğanın kanunu…
Neticede zorunlu olarak kendisine ürün göndermek zorunda kaldım. İlk gönderdiğimiz ithal ürünlerin faturası oldukça yüksekti, ben de hazır Ankara’ya kadar gelmişken, ziyaretimden birkaç gün sonra açılacak bu perakende noktasının tahsilatını yapmak istedim.
Tunalı Hilmi Caddesi’ne gittiğimde, yeni mağazaya ürünleri yerleştirmekle meşguldüler. Kolilerden ürünleri ve mağazaya konacak görselleri çıkarmakla uğraşıyorlardı. Mağaza, gerçekten caddenin güzel bir yerinde yeni yapılan bir binanın altındaki pasajın ön tarafında, caddeye cepheli bir dükkandı.
Şirketin iki ortağı ve parfümeride çalışacak olan personelin derdi, ertesi gün açılacak mağazayı yetiştirmekti. Ben de o sıralarda mağazaya geldim ve iki ortağa da “Merhaba, hayırlı olsun…” dedikten sonra, mağazanın konumu ve dekorasyonun güzelliğiyle ilgili birkaç iltifat yaptım, ama bir an önce tahsilatı yapıp, akşam uçağını yakalamak istiyordum.
Bu müşteriyle eskiden beri çalışan şirketimizin Ankara Bölge Müdürlüğü’nden aldığım bilgiye göre, ödeme konusunda çok da eli çabuk olmayan bu müşterimizin, ben İstanbul’a döndükten sonra, 60 gün olarak belirlediğimiz vadeye sadık kalıp, çekleri postaya vermesi çok zordu.
Eğer tahsilatı Ankara’daki arkadaşlara bırakırsam da, çekleri hangi vadede alacaklarını tahmin etmek bile mümkün değildi. Tahsilatı bir dahaki Ankara seyahatime bırakmak da çok akıllıca değildi, çünkü tekrar gelişim belki bir ay sonra olacaktı ve vermiş olduğumuz malın vadesi yakınlaşmış olacaktı. O kadar kısa vadede çek almak da ayrıca bir sorun olacaktı. İşte bütün bu sorunlar nedeniyle, bu müşteri hakkında kafamda ödeme konusunda olumsuz bir imaj oluşmuştu. En iyisi, tahsilat işini kimseye bırakmadan kendim halletmeliydim ve müşterinin en azından vademize uygun ödeme yapmasını sağlamalıydım, zaten malı gönderirken de dağıtım prensiplerimizi çiğnemiştim.
Olumsuz düşünerek başladığınız bir iş, olumsuz olarak devam eder. Genellikle korkulan her şey başa gelir, hele bir de iş yaptığınız kişiler hakkında kafanızda bir önyargı oluşturduysanız… İşte benim durumum da buydu; müşteri hakkında olumsuz düşünerek işe başlamış ve kendisini ziyarete gidene kadar kafamda birçok olumsuz şey kurmuştum. Her ne kadar bunları kendisine belli etmemeye ve elimden geldiği ölçüde nazik olmaya çalışarak, konuşmalarımı sürdürdüysem de, öyle tahmin ediyorum ki, ağzımdan başka kelimeler çıksa da, yüzümden düşüncelerimi okumuştu… Bir satıcı için yapılmaması gereken bir hata yapmak üzereydim veya yapmıştım…
Birkaç cümle daha kurup, müşteriye “Ankara’ya sadece günü birliğine geldim, Karadeniz seyahatimden dönüyorum, buradan akşam uçağıyla İstanbul’a dönüyorum, acaba gelmişken tahsilat yapabilir miyim?” diye sordum. Sorduğum anda da, yapmış olduğum hatayı fark ettim aslında, ama sözleri geriye almanın imkanı yoktu, ağzımdan çıkmıştı bir kere…
Bunu duyan müşterimiz, bir anda öfkelendi ve “Ne yani, ben şimdi bu kadar işimin arasında, burayı bırakıp, ofise gidip, sana ödeme mi yapacağım? Şimdi bütün malı toplar, size iade ederim!” diye beni oldukça yüksek sayılabilecek bir ses tonu ile resmen haşladı.
Gerçekten o anda kendimi çok kötü hissettim, neredeyse kanım çekiliyordu… “Rica ederim, sorun değil, bir daha gelişimde alırım, gelmişken işi bitireyim, yarım kalmasın diye düşünmüştüm…” gibi ses seviyesi giderek azalan bir şekilde kelimeler ağzımdan döküldü ve aynı anda bir an önce oradan ayrılmayı düşündüm. “Neyse, kolay gelsin, iyi çalışmalar…” diyerek mağazadan çıktım ve o dibe vurmuş moralle havaalanına doğru yola koyuldum.
Bu yaşadığım olay, bana çok önemli bir ders oldu. Müşteri her ne kadar eski müşterimiz ve halen devam eden bir toptan işi olursa olsun, daha mağazasını açmamış ve gönderdiğimiz maldan hiç satmamıştı, yani siftah yapmamıştı. Ayrıca da mağazayı açma telaşı içinde, malları raflara yerleştiriyorlardı. O günden sonra, ne zaman bir müşteriye tahsilata gitsem, önce maldan siftah yapıp yapmadıklarını sorup, ondan sonra ödeme istedim. Halen de çeşitli satış eğitimlerinde, tahsilat konusunu anlatırken, yeni satıcılara kurumsal iş ortaklarından aynı özeni göstermeleri gerektiğini ifade ederim.
Devamı haftaya Salı günü…
26 Mart 2019
