YILBAŞI KARTI
Kozmetik ve kişisel bakım sektöründe üretici veya ithalatçı şirketler yılbaşı geldiğinde bayilere hediyeler gönderirler. Özellikle 90’lı yılların ortasında yüzlerce üretici varken, karşılığında ürünleri tüketicilere satan, sayıları dört yüzü bulmayan, iyi satış noktası vardı ve henüz parfümeri zincirleri oluşmamıştı. Pazarlamanın “80’e 20” kuralı burada da geçerliydi. Ürünlerin yüzde 80’nini, parfümerilerin yüzde 20’si satıyordu. Sayıca az olan, ama büyük cirolar yapan parfümeriler –ki bunların içinde Yeni Karamürsel Mağazaları, Çarşı Mağazaları ve Printemps gibi çok katlı mağazalar da vardı– üretici firmaların üzerine en çok titredikleri mağazalardı. Henüz kurumsallaşmamış bu mağazaların başında, işin sahipleri bulunuyor ve mağazaya alınacak ürün çeşidinden, satışa ağırlık verilecek markalara kadar onlar karar veriyorlardı. Dolayısıyla, üretici veya ithalatçı firmalar bu satış noktalarının sahiplerine yılbaşı gibi özel günlerde çok güzel hediyeler göndererek, markalarını sevdirmeye ve ilişkilerini “Sıcak” tutmaya çalışıyorlardı.
Türkiye’de faaliyet gösteren bir Fransız kozmetik firmasının, bu bayilere göndermiş olduğu yılbaşı sepetini gördüğümde açıkçası şok olmuştum. İçinde neler yoktu ki; çikolata, bir şişe viski, çerez, bir takım elbiselik kumaş, kravat ve daha birçok küçük şeyler. Bizim bütçemizle böyle bir hediye sepeti yaptırmamız ve dağıtmamız mümkün değildi. Bu yabancı kozmetik firmaları ile nasıl başa çıkacaktık? Sonuçta onların inanılmaz yüksek ciroları ve doğal olarak da çok yüksek tutarda hediye verme imkanları oluyordu. Hatta tüketicilere vermiş oldukları çanta, şemsiye veya değişik ürün hediyeleri bile çok pahalı hediyelerdi.
Yılbaşı dönemi yaklaştıkça satıcı arkadaşlarım, sabah toplantılarında “Hakan Bey, rakip firmalar hediyeleri dağıtmaya başlamışlar, biz ne vereceğiz? Bizim de bir şeyler yapmamız lazım, onlarınki kadar olmasa bile, biz de hediye verelim…” diye sızlanmaya başladılar.
Onlara bütçemizin kısıtlı olduğunu, yeni ve küçük bir firma olduğumuzu anlatmaya çalışsam da pek fayda etmedi. Satıcılar, genellikle müşterilerinin gönüllerini almak isterler ve bunun için de, haklı olarak bizi zorlamaya başlamışlardı. Bu durum gerçekten çok can sıkıcıydı. Ben de bayilerimize birer hediye göndermek istiyordum ama bütçemizi zorlayarak alacağımız hediyeleri dağıttığımızda, başka firmaların gönderdiği hediyelerle karşılaştırıldığında, beğenilmeyeceğinden emindim. Hem harcadığımız para boşa gideceği gibi, hem de hediyelerimiz de makbule geçmeyecekti.
“Ne yapalım?” diye düşünürken, gazetede gördüğüm “Fidan Dikimi Kampanyası” ilanı bende bir fikir uyandırdı. Bunu üzerine hemen çalışmış olduğumuz grafik ajansını arayarak, ağaç yaprağı şeklinde, “Kraft” kağıda bir yılbaşı tebrik kartı hazırlamalarını istedim. Üzerine de şöyle bir metin bastırdık: “Bu yıl pahalı hediyeler ve süslü yılbaşı tebrikleri bastırmak yerine, her bayimiz için bir tane olmak üzere, Çatalca Deli Yunus Beldesi’ne 600 adet ağaç fidanı diktik. Yeni yılınızı kutlarız”.
Bu kartları hemen postaya verdik. Kartlar bayilere ulaştıkça, şirket telefonlarından bizi arayarak, bu ince düşüncemizden dolayı tebrik ettiler. Satıcı arkadaşlar da sabahları yaptığımız toplantıda “Ya, süper oldu, bu kez bayiler bize, millet dünyanın parasını veriyor, yaldızlı, şatafatlı kağıtlara tebrikler bastırıyor, en güzelini siz yaptınız, hem ağaç kesmediniz, hem de ağaç dikimi yaptınız, tebrik ediyoruz sizi, ayrıca hediyeler de çok gereksiz, zaten boşa giden bir para…” demeye başladılar. 600 adet fidan için bağış yaptık ve sonuçta işi oldukça uygun bir bütçe ile kapattık. Ama bunun ötesinde, hem bayilerin takdirini kazandık, hem de pahalı hediyeler gönderen yabancı şirketlere ve lüks tebrik kartı bastırıp gönderen şirketlere iyi birer gönderme yaptık.
Aylar sonra bile yaptığım bayi ziyaretlerinde, bastırıp göndermiş olduğumuz yaprak şeklindeki tebrik kartlarını, bazı bayilerimiz ofislerindeki çalışma masalarının üzerinde bulunan camın altına yerleştirdiklerini gördüm. Bazıları da, yaptığımız bu duyarlı davranıştan dolayı bizleri tebrik ettiler.
Büyük bütçeli dev firmalarla “Promosyon Savaşı”na girmek orta ve küçük ölçekli şirketleri çok zorlar. Bayilerin hepsi sürekli cebini düşünen insanlar değildir. Faydalı ve duyarlı bir iş yaptığınızda mutlaka sizi destekleyeceklerdir. Günümüzde yüzlerce “Sosyal Sorumluluk Projeleri” uygulanmaktadır. O yıllarda henüz böyle kavramlar gelişmemişti, birkaç “Ağaç Dikimi Kampanyası” yapılmıştı, o kadar. Toplumun genelini ilgilendiren ve faydalı gördüğünüz “Sosyal Sorumluluk Projeleri”ne bayileri veya çalışanlarınızı paydaş yapmanız, ileriye doğru kuracağınız sağlam iletişimin en sağlam temel taşlarından biri olacaktır.
10 Eylül 2019
