ZIP ZIP
Kanada’da yaşayan şirket ortaklarımızdan Süreyya Bey, İstanbul’a geldiğinde, bize yurt dışında başta spor yapanlar olmak üzere, herkesin ip atladığını anlattı. İp atlama kilo verdiği gibi, insanları inanılmaz derecede formda tuttuğunu ve ip atlamanın çok moda olduğunu anlattı. Elinde de yumuşak plastik ince hortumdan yapılmış, sapları da plastik olan bir numune vardı. Bir de ip atlama konusunda yayımlanmış İngilizce bir kitap getirmişti. Aylardan mart olduğu için, elimizi çabuk tutar da bu plastik ipleri üretip kısa zamanda dağıtırsak, okullar kapandığında, yaz aylarında çocukların bu çeşitli renklerde plastikten yapılmış ipleri alacaklarını ve çok satacağımızı anlattı.
Aklımıza bir zamanlar Türkiye’de herkesin satın alarak oynadıkları “Lak Lak” geldi. Bu da iki ucunda tahta topların ve ortasında bir halkanın bulunduğu, yaklaşık 20 cm uzunluğunda bir ipti. Çocuklar ve gençler arasında bir anda çok popüler olan “Lak Lak”ta yapılması gereken, halkanın içine serçe parmağını geçirmek ve eli yukarıdan aşağıya hareket ettirmekti; böylece toplar birbirine çarptırılıyordu. Toplar birbirine çarptıkça “lak lak” diye ses çıkartıyordu.
Şimdi çok anlamsız gibi görünen bu tip oyuncaklar, bir anda moda oluyor ve “vur-kaç” denen bir dağıtım şekliyle her noktaya dağıtılıyor ve satıldıktan sonra, bir daha üretimi veya dağıtımı yapılmıyordu. Çünkü modası geçtikten sonra, kimse bir daha bu tip ürünleri satın almıyordu. “Vur-kaç” da, “Vurgun vurmak ve pazardan kaçmak” anlamında kullanılıyordu, yani bir anda çok satarak, büyük cirolar yapmak ve aynı malı bir daha üretmemek.
İlk defa kozmetik veya kişisel bakım ürünü dışında, bir ürünün üretimine ve dağıtımına karar verdik. Bu ürünün adını “Zıp Zıp” koyduk.
Çok basit bir üretimi olan “Zıp Zıp” için, plastik hortum üreticilerine fosforlu renklerde yumuşak ve ince hortum ürettirdik. Sap kısımları için de plastik kalıp yaptırdık. Sonra bir fason üreticiye bu hortumları gönderdik. Fasoncu bu hortumları belli ölçülerde keserek, saplardan geçirdi ve iç tarafına düğüm atarak, çıkmamasını sağladı. Sonra bu ürünleri 50’şer adetlik kolilere koydurduk ve depomuza gönderilmesini sağladık.
100 bin adet üretilen bu “Zıp Zıp”ların satışına başladık. Biz bir kozmetik şirketiydik, bu ürünü halen satış yaptığımız parfümeri ve eczanelere satma şansımız yoktu. Satıcı arkadaşlar, önce Tahtakale’de bulunan oyuncak toptancılarını dolaşmaya başladılar. Fakat satıcı arkadaşlarımız ne kadar becerikli olursa olsun, alıştıkları ürünler dışında bir ürün satarken çok zorlandılar. Pek de başarılı oldukları söylenemezdi. Bir miktar “Zıp Zıp” satışı yaptılar, ama satış hızına bakılırsa, bu ürünlerin mayıs ayı sonuna kadar satışı neredeyse imkansız görünüyordu. Okullar kapanmadan, bu ürünlerin noktalara dağıtılması gerekiyordu, çünkü yaz tatili geldiğinde çocuklar “Zıp Zıp” alacak ve sokaklarda ip atlayacaklardı.
Oyuncak toptancılarına bir türlü beklediğimiz satışı yapamadık. İlk iki ayın sonunda yaklaşık olarak 25 beş bin adet “Zıp Zıp” satışı gerçekleşmişti ve hâlâ depomuzda dağlar gibi “Zıp Zıp” kolilerde duruyordu.
Her sabah yapılan toplantılarda, satış ekibine “Zıp Zıp” siparişlerini soruyordum ki, bu ürünün satışından dolayı, satış ekibinin ana işimiz olan kozmetik ürünlerinin satışına olan odaklanması da azalmıştı. Ciddi bir sorunla karşı karşıyaydık. Bir an önce şu “vur-kaç” işini bitirmek ve ana işimize dönmek istiyorduk. Ama bir türlü ürünü pazara indiremiyorduk.
Sonunda “Zıp Zıp”ın kırtasiye ve bakkallarda da satılacağını düşünerek, bu kanala satış yapan toptancıları bulduk; ama oradan da istediğimiz satışları elde edemedik. Birkaç hafta daha geçmişti ve okullar kapandı. Ve beklenen satışı yapamadık. Stoklarda 70 bin adet “Zıp Zıp” kolilerde duruyordu.
Haziran sonuna geldiğimizde, artık acı gerçeği kabul etmek zorunda kalacaktık. Bu malı satamadık ve bu işten zarar ettik. Yapabileceğimiz her şeyi denedik ama olmadı.
Sonunda ürünleri, o yıllarda çok satan bir çocuk dergi grubuna reklam karşılığı “Barter” yaptık, yani biz ürünleri verdik, onlar da bize kendi dergi gruplarında bulunan kadın ve erkek dergilerine reklam yayımlamak üzere sayfa yerleri verdiler. Bu işten de, bir şekilde sıyrıldık, ama bu işin bize verdiği zarar çok fazla oldu.
Şirketin faaliyet konusu dışında ve yeteri kadar araştırma yapmadığınız yeni bir konuya girdiğinizde, başarılı olma şansınız çok azdır. Biz bir kozmetik şirketiydik, ne bu tip bir ürünü satma şansımız vardı, ne de “Vur-Kaç” işleri bize göreydi. Bizim bayilik sisteminde, sürekli aynı müşterilere ürün satan bir yapımız vardı. Bu iş bizim için büyük bir hataydı. Bu ürünle ilgilenmek için, esas işimize de zarar vermiştik. O aylarda kozmetik ürünlerimizin satışları düşmüştü. Yani, bir miktar ciro ve kâr elde etmek için giriştiğimiz iş, satışını yaptığımız kendi ürünlerimizin satışını engellemişti. Şirketlerin, yeni faaliyet konularını seçerken, çok daha dikkatli olmaları, her türlü olasılığı hesaplamaları gerektiği gibi, “Bir koyundan bir tek post çıkar” deyişini hatırlayarak, aynı ekibe değişik işler yüklememelidirler. Özellikle satış ekibine odaklanabileceklerinden fazla iş vermek ve hatta kendi uzmanlık alanları dışında ürünlerin satışını yaptırmak doğru değildir.
17 Eylül 2019
