Pazar…Pazar…
SMARTIE
İşletmeler ve markalar için yeni bir dönem başlıyor. Salgın dönemi her ne kadar 3. dalgasını yaşıyorsa da, bir yandan aşılanma, tedbirlerin artırılması, havaların ısınması ile birlikte faaliyetlerin ve hizmetlerin yeniden düzenlenmesi kaçınılmaz olmuştur. Böyle devam ederse dahi, yıl sonuna kadar ve gelecek yıl için yeni hedefler belirlemek gerekmektedir.
İşletmeler her yılın başında olduğu gibi bu yıl için de kendilerine yeni stratejik hedefler belirlemişlerdir.
2020 yılında işletmelerin büyük bir kısmında salgın döneminden dolayı hedeflerinin tutmadığını tahmin etmek zor olmasa gerek. Geçen yıl yaşanan sağlık ve ekonomik kriz nedeniyle hazır giyim, Horeca sektörü (Hotel, restaurant, café) ve benzer konularda faaliyet gösteren bazı işletmeler belirlemiş oldukları hedeflere kesinlikle ulaşılamazken; gıda, dezenfektan, kolonya, temizlik malzemesi, temel gıda maddeleri üreticileri, market, lojistik ve benzeri sektörlerdeki bazı işletmeler ise kendilerine gelen aşırı talep karşısında, hedeflerin çok üzerinde üretim ve satışlar gerçekleşmiştir.
Her iki durum da aslında işletmeler için sağlıklı bir durum değildir. Örneğin aşırı gelen talep karşısında, talepleri karşılamakta zorlanan işletmeler, bir yandan müşterilerine karşı zor durumda kalmışlar, istemeden güvenlerini sarsmışlar, hatta müşteri kaybı yaşamışlardır; diğer yandan da planlanmayan yatırımlar yapmak zorunda kalmışlardır. Şu an talep edilen, ancak önümüzdeki dönemde devam etmeme olasılığı olan talepleri karşılamak için yatırım yapmışlardır. Bu işletmeler istemeden de olsa belirli bir risk almışlardır. Örneğin, geçen yıl salgın döneminin ilk aylarında talep edilen aşırı miktarda maske, dezenfektan ve benzeri ürünler için, üretim hatları kuran ve kapasitelerini büyüten işletmeler, bugün bile söz konusu ürünlerini satmakta zorlanmaktadırlar.
Yeni dönem ve gelecek yıl için şimdiden hedefler belirlenmelidir. İşletmenin sadece tüm yıl için değil, dönemsel olarak uygulamayı düşündükleri kampanyalar için de “Hedef Belirlemeleri” (Goal Setting) kaçınılmazdır.
Yıllarca hedef belirlerken, büyük bir kesimin yakından bildiği “SMART” prensibi dikkate alınmıştır.
“SMART” sözcüğü ilk defa, George T. Doran, Arthur Miller ve James Cunningham’ın 1981 yılında birlikte kaleme aldıkları bir makalede kullanılmıştır (1). Daha sonra Saint Louis Üniversitesi’nden Prof. Dr. Robert S. Rubin, Sanayi ve Örgüt Psikolojisi Topluluğu için yazdığı makalede SMART hakkında yazmaya devam edince, bu kavram literatüre girdi (2). Ancak yıllar içinde bu prensibe, farklı işletmeler (Exciting, Rewarded…gibi) farklı anlamlar da eklemişlerdir.
Biz temel SMART kavramından devam edelim…
Bu kavram, temel olarak işletmelerin hedeflerinin net, ulaşılabilir ve bir zaman dilimi için geçerli olduğundan emin olmak kullanılmaktadır.
Bilindiği gibi, SMART İngilizce sözcüklerin ilk harflerinden oluşmaktadır. Kısaca şöyle açıklanabilir:
Spesific (Net): Hedefler spesifik ve net olmalıdır. İngilizce’de 5W (What, Why, Where, Which, Who), Türkçe’de 5N1K (Ne, Neden, Nerede, Nasıl, Kim) sorularının yanıtları olmalıdır.
Measurable (Ölçülebilir): Hedefler ölçülebilir olmalıdır. Ölçülemeyen bir hedef olamaz. Bunun için de 3K (Kaç para, Kaç tane, Kanıt ne) sorularının yanıtları verilmelidir. Kanıt burada başarıya ulaşmış olmayı gösteren sonuçlar anlamına gelmektedir.
Achievable (Ulaşılabilir): Hedefler ulaşılabilir olmalıdır. Ulaşılması mümkün olmayan bir hedef işletme çalışanlarının inanç, güven ve motivasyon kaybına neden olur. Gerçekçi hedefler için de, pazar araştırmalarının, veri analizlerinin ve bilgi yönetiminin yapılması gerekmektedir.
Relevant (İlgili): Hedeflerin şirketin ana amaç ve stratejileri ile ilgili olması gerekmektedir. Hedefleri belirlerken, bu hedefin değerli olması, zamanlamanın doğru olması, gösterilecek çabalara değmesi, doğru ekip ya da çalışanların seçilmiş olması, çevre koşullarının (PESTLE) uygun koşullarda olması gerekmektedir.
Time-Bound (Zaman Sınırlı): Ucu açık bir hedef olamaz. Hedeflerin mutlaka belirli bir zaman diliminde gerçekleşmesi gerekmektedir ve bu zamanın son gününü beklemeden, belirli dönemlerde sürekli kontrolü yapılmalıdır. Bu aşamada da 2R (Realizasyon ve Revize etmek) kuralı geçerlidir.
Yaşadığımız dönem ve gelişmeler karşısında, tüm bu kurallara iki yeni kavram eklemekte yarar vardır:
Innovation (Yenileşim): Hedeflerin gerçekleşmesi için, aynı yöntemleri uygulayarak, daha yüksek veya farklı sonuçlar beklemek mümkün değildir. İnovasyon ya da yenileşim, daha önce yapılmamış bir yeniliği yapmak olarak tanımlanabilir. İnovasyon sadece teknolojide olmayabilir, iletişimde, müşteri hizmetlerinde, teknik servislerde, lojistikte ve her alanda İnovasyon yapılabilir ve yapılmak zorundadır. Zira rekabet avantajı sağlamak için inovasyon şarttır.
Etic (Ahlaki ve Doğru olmak): Hedeflerin gerçekleşmesi için “Her yola başvurmak ve gri alanlarda iş yapmak” son derece hatalıdır. Eninde sonunda mutlaka yanlış yapılan bir iş ortaya çıkar veya yasalara uymayan işler cezalandırılır. Etik olmayan hiçbir işin gizli kalması da günümüz şartlarında mümkün değildir ve işletmenin pazarda yok olmasına kadar giden bir süreci tetikleyebilir. Bu nedenle yapılacak her faaliyetin ülke yasalarına, çevre koşullarına ve ahlaki kurallara uygun olması gerekmektedir.
Özetle, işletmeler önümüzdeki dönemler için hedefler belirlerken SMARTIE prensibini göz önünde bulundurmalıdırlar. Bu prensibe uyulduğunda gerek iç müşterilerin (Çalışanlar), gerekse dış müşterilerin (Distribütör, bayi, perakedeci…vs.), hatta tedarikçilerin motivasyonu sağlanır, hedeflere ulaşmak için topyekûn gayret edilir ve başarıya ulaşılır.
Kaynakça
(1) https://www.achieveit.com/…/the-history-and-evolution…
(2) https://www.angelaodom.com/blog/goal-setting-the-smart-way
İyi Pazarlar…
