Pazar…Pazar…
ORTALAMANIN ÜZERİNDE KÂR
Bir işletmenin gelecekte var olabilmesi için, rekabet avantajını sürdürmesi ve ortalamanın üzerinde kâr elde etmesi gerekmektedir. Ancak son yıllarda artan girdilerden dolayı yükselen maliyetler, alıcıların her geçen gün fiyat baskıları ve sadece ülkemizin değil, tüm dünyada yaşanan olumsuz ekonomik koşullar, işletmelerin ancak varlıklarını sürdürebilmelerine olanak sağlayacak kadar kâr etmelerine neden olmaktadır.
Oysa bir işletmenin, ileri dönemlerde yaşanma olasılığı olan ekonomik krizlere karşı ve mevcut üretim hatlarının modernizasyonu, yeni teknolojinin transferi, Ar-Ge faaliyetleri gibi yatırımlar, çalışanlara daha fazla olanaklar verebilmesi için, ortalamanın üzerinde kâr etmesi gerekmektedir.
Eğer ortalama kadar, yani GSMH’nın büyümesi kadar kâr sağlanırsa, o işletme sadece varlığını koruyabilir ve yatırım yapamaz. Yatırım yapamayan bir işletmenin zamanla rekabet gücü azalır ve pazardan çıkmak zorunda kalabilir.
Burada bir parantez açarak, yatırımın sadece bina, makine, teknoloji, bilgisayar, yazılım ve donanım gibi konularla sınırlı kalması, işletmelerin verimliliğinin ve kârın artmasına yeterli olmayacaktır. İşletmenin en önemli sermayelerinden biri çalışanları ve diğeri de müşterileridir. Bu nedenle işletmenin ortalamanın üzerinde kâr elde ederek, bu iki önemli unsura da yatırım yapması kaçınılmazdır. Çalışanlara, ekonomik koşullar karşısında zor durumda kalmamaları için yeteri kadar ücret ve prim verilmesi, eğitim ve kişisel gelişim olanakları, dinlenme veya ortak alanlarda uygun ortamın sağlanması gereklidir. Müşterilere ise, satış sonrası destek faaliyetleri, çağrı merkezleri, teknik ekiplerin gönderilmesi ve gereğinde dekorasyon, depolama ve lojistik gibi konularda bütçesel desteklerin verilmesi çok önemlidir.
Yıl sonu gelir tablosuna bakıldığında veya bilançoda kâr olarak görünen rakamın, aslında gerçek olmadığı finans yöneticileri ve üst düzey yöneticiler tarafından çok iyi bilinir.
Kârı artırmanın temel iki fonksiyona odaklanan yöneticiler, bazen gözlerinin önünde olan kayıpları fark etmeyebilirler. İki temel fonksiyonu “Alırken kazanmak” ve “Satarken kazanmak” olarak kısaca tanımlayabiliriz.
Yani işletmeler, hammadde veya yarı mamul satın alırken, tedarikçilerden alabileceklerinin en fazlasını talep ederler; bunlar daha fazla iskonto almak, uzun vadeli ödeme yapmak, mal fazlası almak veya benzer uygulamalar olabilir.
Ürün (Mal veya hizmet) satarken ise, daha az iskonto vermek, daha kısa vadede tahsilat yapmak veya maliyet getirecek destek faaliyetlerinin ancak belirli müşterilere uygulanması olabilir. Bu uygulamalar kuşkusuz olarak işletmelerin kârına etki eder.
Ancak, ortalamanın üzerinde kâr elde edebilmek için, satın alma ve satış faaliyetlerinin etkin olması yeterli değildir. Kârı yükseltecek bir çok faaliyet vardır. Ancak işletmelerde genellikle bu konular ya dikkate alınmaz, ya da yeteri kadar özen gösterilmez. Oysa, “Kasadaki para” oradadır ve onu gören az kişi vardır. Bir işletmenin kârını artıracak veya azaltacak başlıca konuları aşağıdaki gibi sayabiliriz:
- Üretim hattının verimsiz çalışması. Boşta kalan veya yatan makinenin olması.
- Makinelerin zamanında bakımlarının yapılmamasından dolayı, sık sık arıza yapmaları ve uzun süre tamir için durmaları.
- Sektöre bağlı olarak, numune üretimi için büyük makinelerin uzun süre durdurulması ve bu nedenle zaman kaybının yaşanması. Oysa numuneler için ayrıca küçük makinelerin tedarik edilmesi veya dış kaynaklarda yaptırılması söz konusu olabilir.
- Hammadde ve yarı mamul satın alma termin ve miktarlarının optimal olarak yapılmaması. Stokta fazla hammadde veya yarım mamulün kalması veya zamanında gelmediği için üretim hattının durması.
- Üretim planlamasının düzgün yapılmamasından dolayı işçilere ödenen fazla mesai ücretleri ve işçilerin yeteri kadar dinlenemedikleri için bünyelerinin zayıf düşerek ileri zamanlarda hastalanmaları ve işe gelememeleri.
- Bitmiş ürün stokunun aşırı olması ve satılamayacak ürünlerin uzun süre depoda bekletilmesi.
- Lojistik ve sevkiyat planlamasının düzgün yapılamamasından dolayı, aynı bölgeye kısa zaman aralıkları ile mükerrer gönderilen araçlar.
- Çalışanların görev tanımlarının ve iş akışlarının tam olarak yapılmamasından dolayı, yaşanan iş ve zaman kayıpları, müşteri memnuniyetsizliği, müşteri kaybı.
- Tedarikçilerle etkin ve yıllık planlama yapılmamasından dolayı hammadde ve yarı mamul tedariğinde yaşanan aksilikler ve üretim gecikmeleri.
- İşletme bünyesinde tutulan gereksiz malzeme, araç veya eşyalar.
- İşletmenin her işi kendi yapma anlayışı; oysa güvenlik, temizlik, personel servisi, yemek veya benzeri hizmetler dış kaynak kullanımı ile sağlanabilir. Dış kaynak kullanımı uzmanlaşmadan dolayı her zaman daha verimli ve etkilidir.
- Tedarik, üretim ve sevkiyat öncesi gerekli veya yeteri kadar kontrollerin yapılmamasından dolayı yaşanan hatalı üretim ve kayıplar,
- İnsan kaynağının hızlı değişimi, oysa her yeni gelen personelin maliyeti yüksek olur. Eğer personel devir hızı düşük olursa, deneyim ve uzmanlaşma açısından hatalar azalır ve verimlilik artar.
- Çalışanların sadece birer makine gibi görülmesi, kurum içi etkili iletişim kurulmaması; oysa motive edilen çalışanların işletmeye katkıları daha yüksek olur, daha verimli çalışırlar. Hatta kendilerine değer verilen çalışanlar, işletmeye daha fazla katma değer sağlamak için fikir geliştiriler ve birer iç eğitmen gibi yeni gelenlere destek olmaya çalışırlar.
- Eksik veya yetersiz performas değerlendirme sistemleri. Oysa her çalışana adil bir şekilde performansına dayalı ücret ve prim verilmeli, ayrıca yükselme olanakları tanınmalıdır. Böyle uygulamalar da çalışanların işletmeye daha çok katkı yapmalarını sağlar.
- Yeteri kadar derinlemesine pazar ve rekabet analizi yapamamak, bu durumda fırsatları görmemek, yeni gelişmeleri takip etmemek, yeni ürün geliştirememek. Oysa yeni ve inovatif ürünler daha yüksek kârla satılabilir.
- Finans açısından da döviz borçlarına karşılık, Forward, Future veya SWAP işlemleri yapmamak, dövizin yükselmesi karşısında borçların artması.
- Yeni satış kanallarının araştırılmaması, hep aynı (Kurumsal) müşterilere satış yapmaya devam etmek.
Kuşkusuz işletme bünyesinde daha bir çok “Kâr emici” gereksiz faaliyet veya kontrol edilmeyen işler vardır. Bunlar işletmelerin bulundukları sektör, üretim modeli veya yönetim felsefelerine göre değişiklik gösterebilir. “Altın yakalı” yöneticilere düşen görev, işletmenin tamamını bir “Helikopter Bakışı” ile görebilmektir.
İyi Pazarlar…
