KİTAP ÖNERİM – 45
Müzakere yapmak, iş yaşamının gerçeklerinden biri olduğu kadar, sosyal hayatımızda da sıkça karşılaştığımız bir durumdur. Ne kadar deneyimli olursak olalım, bazen müzakere sırasında yetersiz kaldığımızı veya müzakereyi başarıyla sonuçlandıramayacağımızı hissettiğimiz olmuştur. Hele satış veya satın alma sırasında müzakerenin doğru yürütülmesi, sonuçların yaratacağı olumlu veya olumsuz etkilerden dolayı çok daha önem kazanmaktadır.
Değerli dostum Kayhan Yıldırım, “Müzakerenin Kitabı” başlığı ile kaleme aldığı kitabında, daha kârlı satışlar yapmak kadar, iş görüşmesinde daha yüksek maaşı kabul ettirmek, daha iyi fiyatla bir ürün satın almak veya satmanın stratejilerini sade ve anlaşılır bir şekilde okura aktarmaktadır.
Ayrıca bu keyifli kitapla, zor insanlarla başa çıkmayı, insanların yalan söylediği zamanları anlamayı, insanlarla güvene dayalı ilişkiler oluşturmayı, farklı milletlerden insanlarla müzakerenin kurallarını öğrenmek mümkün olacaktır.
Gerçekten bir solukta okuduğum kitabın en beğendiğim bölümü ise “Kuşaklar Arası Müzakere Becerileri” oldu, çünkü kuşaklar arasında önemli görüş ve davranış farkları olduğundan, kendinden önceki veya sonraki kuşaktan birileri ile müzakere etmeyi bilmek gerekmektedir. Sanıyorum günümüzde en çok karşılaştığımız ve çoğu kez de kilitlendiğimiz durum bu olsa gerek.
Ayrıca, müzakeredeki en büyük güç olan “Masadan kalkabilme gücü”, kitapta çok net olarak anlatılmış. Özetle, İngilizce “Best Alternative to a Negotiated Agreement” kelimelerinin baş harflerinden oluşan “BATNA”, yani “Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif”, her müzakerecinin mutlaka ihtiyacı olan bir kavramdır. Masadan kalkabilmek için her zaman bir “B Planına” ihtiyacımız olacaktır, bunun sayesinde müzakereye daha güçlü girme şansı olacaktır.
Sevgili dostum Kayhan Yıldırım, her bölümün sonuna akılda kalıcı kısa ve özlü sözler ekleyerek, adeta bölümü tek cümle ile özetlemiş.
Çok yararlandığım bu kitabı, başta satış ve satın alma departmanı çalışanlarına olduğu kadar, işinde başarılı olmayı ve kariyerinde yükselmeyi hedefleyen herkese öneririm.
Geçen hafta önermiş olduğum, kolektif yazarların oluşturduğu “İtirazım Var” kitabına da üç bölüm yazarak katkı veren, genç eğitmen meslektaşımla “Satış Guruları” Platformunda birlikte çalışmaktan ve birlikte bir şeyler üretmekten mutluluk duyuyorum.
14.10.2017
