KİTAP ÖNERİM – 59
Tüm satış profesyonelleri için satışı ve iş geliştirmede en kritik noktanın yeni müşteri oluşturmak olduğu bilinmektedir. Günümüz rekabet koşulları ve değişen müşteri yapısıyla klasik stratejilerin etkili olmadığını da biliyoruz. O halde yeni ve farklı yöntemler kullanmak kaçınılmazdır.
Satış koçu Jeb Blount’un 2015 yılında kendine özgü ve yenilikçi yaklaşımı ile kaleme aldığı ve ülkemizde Mart 2017’de yayınlanan “Bir Görüşme Daha!” isimli kitabında, satış ekiplerini yeni müşteri kazanmaktan alıkoyan engeller birer birer yıkılmaktadır.
Jeb Blount, kitabına önce evrenin bir yasası ile başlamış: “Herhangi bir şey hareket etmedikçe hiçbir şey meydana gelmez.”
Ardından, iş dünyasının yasası ile devam etmiş: “Birileri bir şeyler satmadıkça, hiçbir şey olmaz.”
Yeni müşteri bulma meselesini mükemmel analiz eden ve uzun süreli satış başarısının sırlarını gözler önüne seren yazar, satıcıları önce harekete davet ediyor ve ilk bölümde yeni müşteri yaratan başarılı satış profesyonellerini tanımlayan ve başarılarında kilit görevi gören yedi temel zihniyeti anlatmış:
• İyimser ve hevesli
• Rekabetçi
• Özgüvenli
• Amansız
• Bilgiye aç
• Sistematik ve verimli
• Uyum sağlayıcı ve esnek
Satış profesyonellerinin bu zihniyetleri benimseyerek, satış planlarını daha başarılı uyguladıklarını tahmin etmek zor olmasa gerek…
Bence, kitabın en dikkat çekici bölümü: “Soğuk Arama”. Çok faydalı ve sonuç odaklı teknikler detaylıca anlatılmış. Ancak, bugüne kadar çok az kaynakta görülen ve nispeten yeni sayılan “Sosyal Satış” da asla atlanmaması gereken bir bölüm ve harika bilgiler içermektedir. Bu bölümde “Kişisel Markalama”ya da yer verilmiş.
Bu haftaki kitap önerimi yazarın güzel bir sözü ile tamamlıyorum: “Satış, sanat ve bilimin bileşiminden oluşur. İşin sanatsal kısmı, insanları size bağlayacak şekilde etkilemektir. İşin bilimsel kısmı ise doğru insanları etkilemekle yatar.”
20.01.2018
