MÜDÜR NE YERSE
Anket çalışmasını tamamladıktan sonra satış ekibi ile birlikte bir süre müşteri ziyareti yapmam uygun görüldü. Toptan grubu satış müdürü Levent Beyle birlikte bir hafta boyunca müşteri ziyaretlerine başladık.
Levent Bey, müşterilerle inanılmaz yakın diyaloglar kurmuş, onları ailelerine kadar tanıyan çok deneyimli biriydi. Hızlı konuşan, hızlı düşünen ve hızlı aksiyon alan, heyecanlı bir yapıya sahipti. Telaşlı yapısı, onun karakterine yansımıştı, kullandığı her üç kelimeden bir tanesi “çabucak”tı. Müşterilerine asla “hayır” demezdi, ama ne yapar, ne eder, yine de bildiğini okurdu.
Yıllardır mal sattığı veya ekibinin ziyaret ettiği, toptancı müşteriler tarafından çok sevildiğini ve deneyimine saygı duyulduğunu anlamak için, birlikte birkaç ziyaret yapmak yeterli oldu. Ziyaretlerimiz sırasında, her müşteriye aynı kampanyayı, farklı sözlerle anlatır, hangi müşterinin neden etkileneceğini çok iyi bilirdi. Bir müşteri satılacak ürünün sadece kârı ile ilgileniyorsa, daha kapıdan girdiğinde “Yeni bir kampanyam var, parayı koyacak yer bulamayacaksın!” diye seslenirdi. Bir başka müşteri ise yeni ve farklı bir ürünle ilgileniyorsa, bu kez “Sana bir mal getirdim, müşterilerini sıraya dizeceksin!” der ve ürünleri ballandırarak anlatırdı.
İlk günkü sabah ziyaretlerimizden sonra, öğlen saatleri geldiğinde Osmanbey’deki Borsa Lokantası’na gittik. Masaya oturduğumuzda Levent Bey garsona, “İki kuru fasulye, iki pilav, iki cacık, cacıklar sarımsaksız olsun…” diyerek siparişleri verdi. Bana sormadan, benim adıma da siparişleri vermişti. Zaten telaşla öğlen yemeğini yiyip kalkacağımız için, pek bir şey sormadan, bana gelen yemekleri yedim ve lokantadan çıktık. Öğlenden sonra gideceğimiz müşterileri ziyarete devam ettik.
Ertesi gün Tahtakale’deki müşterileri ziyaret edecektik. Yine sabahtan müşterileri ziyaret ettik ve öğlen saatleri olduğunda, Eminönü’ndeki Levent Bey’in bildiği bir köfteciye girdik. Masaya oturduğumuzda Levent Bey, yine bana sormadan garsona “İki köfte, iki piyaz, piyazlar soğansız olsun…” diyerek siparişleri verdi. Bana yaptığı tek açıklama ise, “Hafta içi asla soğan ve sarımsak yeme, ağız kokusu olur. Müşteriye gidiyoruz, çok ayıp olur…” şeklinde oldu.
Bu öğüdü hep tuttum. Hatta sonraki yıllarda vermiş olduğum satış eğitimlerinde, katılımcılara bunu hep hatırlattım. Satışta insanlara çok yakın mesafelerde bulunuyoruz ve bizlerden müşteriye gidecek kötü bir koku, müşterinin üzerinde olumsuz bir etki oluşturmaktadır. Hatta nikotin ve geceden kalma alkol kokusu bile ertesi gün etkisini göstermektedir. Bu nedenle insanlarla yakın temasta bulunan mesleklere sahip kişilerin, bu konuya dikkat etmeleri çok önemlidir.
Levent Bey’le birlikte bir hafta boyunca, onun önemli müşterilerini dolaştık, her öğlen birlikte yemek yediğimizde, bana sormadan siparişleri vermeye devam etti. Nereye gittiysek, oranın güzel yemeklerini bilirdi ve siparişleri o verdiği için, aynı yemekleri yedik. “Adam koskoca satış müdürü, herhalde bir bildiği var, sesimi çıkarmayayım…” diye düşünerek, bütün bir haftayı tamamladım. Haftanın son iş günü olan cuma günü, yine Osmanbey’deydik. Bu kez Tat Lokantası’na girdik ve Levent Bey garsona dönüp, “İki tas kebap, iki bulgur pilavı, iki de söğüş domates, salatalık…” deyince, artık dayanamayarak “Levent Bey, ben kendi istediğimi sipariş veremez miyim?” diye yarı sitemle sordum. Bunun üzerine Levent Bey, yarı şaka, yarı ciddi bir ifadeyle “Olmaz, ben ne yersem, sen de onu yiyeceksin, yoksa senin yediğinde benim aklım kalır” demez mi?
Müşterilerine asla “Hayır” demeyen ve her müşterisinin gönlünü yapmaya çalışan, tanıdığım en keyifli insanlardan biri olan Levent Bey, yemek söz konusu olduğunda, yeni elemana seçim hakkı tanımamıştı. O zamanlardan beri dostluğumuzu sürdürdüğümüz Levent Beyden, ancak bu yıl beni ziyarete geldiğinde, garsonu çağırarak, “İki kahve, ikisi de orta olsun…” diye ona seçim hakkı tanımadan içecek siparişlerini vererek rövanşı alabildim.
Devamı haftaya Salı günü…
01 Ocak 2019
