İYİ MAL SATAR
Enrico Coveri parfüm bayilik paketlerinin satışı için ziyaret etmiş olduğum her perakendeciden sipariş aldım. Hemen hemen hiç firem yoktu. Önceden belirlenmiş parfümeri veya eczanelere perakende satış müdürü ile birlikte gidiyor, elimde Enrico Coveri’nin katalogları ve ürün numuneleriyle ürünü tanıtıyordum.
Şirket zaten yıllardır aynı perakendecilere kendi ürünlerini satıyordu, dolayısıyla devam eden bir ticari ilişki vardı. Benim de bu ürünü tanıtmam ve bayilik şeklinde ürünü perakendecilere sunmam karşısında, perakendeciler çekinmeden siparişlerini veriyorlardı.
Benimse her aldığım siparişte kendime güvenim artıyor, kendime iç sesimle “Oğlum, satışı öğrendin, işte budur…” diyordum. Şirkete döndüğümde, genel müdür Faruk Bey bana “Ekmek var mı?” diye sorduğunda, “Gayet tabii, bugün 10 bayilik paketi…” diye cevap verir, kasılırdım.
Birkaç hafta içinde şirketteki durumum değişti. Önceleri acemi bir ürün sorumlusu iken, satış ekibi ve satış müdürleri tarafından da takdir edilen biri olmuştum.
Şirkette henüz yeni olmama rağmen, bazı müşteriler konusunda fikrim sorulmaya başlandı. Hatta daha önce ödemelerini senetle yapan bazı noktaların, bu parfüm bayiliği için senet kabul etmeyeceğimizi bildirmem üzerine, çek vermeleri satış ekibindeki bazı satıcıları hayrete düşürdü.
Mal iyi olunca, bayilerin de tutumu değişiyordu. İstanbul’dan sonra Ankara, İzmir, Adana, Bursa ve Eskişehir gibi diğer illere de ziyaretler yaptım ve o bölgelerdeki satış şefleriyle birlikte perakendecilere bayilik vermeye devam ettim.
Ben bu şekilde kendimi başarılı olarak değerlendirirken, aslında bir konuyu göz ardı etmemem gerekiyordu.
Daha önce hep yerli parfümler satan ve 1985 yılında ithalatın serbest bırakılması ile tüketicilerden gelen ithal parfüm taleplerini karşılamaya çalışan perakendeciler, bizim ithalatını yapmış olup, kendilerine sunduğumuz parfümlere kayıtsız kalmıyorlardı. Yani bu parfüm bayiliğini ben değil, kim götürüp sunsa, zaten bu noktalar bayiliği alacaklardı. Üstelik bu perakende noktalar, şirketin yıllardır çalıştığı binlerce müşterilerin içinden özenle seçilmiş büyük parfümeri ve eczanelerdi.
Yine de satışı öğrenmem için, altın bir fırsat oldu ve bugün hâlâ unutmadığım birçok satış tekniğini o günlerde öğrendim.
Enrico Coveri parfümlerinden sonra birçok yeni parfüm, makyaj ve cilt bakım serileri lansmanı yaptık. Hepsinin de satış ve dağıtımını aynı sistemde yaptık.
Devamı haftaya Salı günü…
22 Ocak 2019
