SALI SOHBETİ – 7
GAZETEDEKİ İŞ İLANI
Sonunda askerlik celbim gelince, seyahat acentesinden arkadaşlarımla vedalaşarak ayrıldım. Birkaç tatsız olayın dışında çok da keyifli geçen günlerimiz olmuştu. Almanca mütercim tercüman olarak karargahta 16 ay süren yedek subaylık görevimden sonra, tekrar İstanbul’a dönmüş ve iş arayışına başlamıştım.
Gazetede iş ilanlarını tararken, aradığım en büyük özellik, işyerinin evime yakın olmasıydı. Yaklaşık olarak 25 yıl önce ve henüz İstanbul’da trafik böylesine kötü değilken, evle işin yakın olması gibi bir isteğim vardı. Şimdi ise, eminim ki, her gün işine gidip gelmek için saatlerce yollarda olan insanların büyük bir kısmı da bunu arzu etmektedir. Gerçekten de işin eve yakın olması, özellikle İstanbul gibi büyük ve trafiği zor kentler için büyük bir avantajdır. Sonradan çalıştığım şirkete iş başvurusu yapan kişilerle yaptığım görüşmelerde, adayların işe yakın oturmaları, diğer adayların arasından seçilmeleri için önemli kıstaslardan biri oldu.
Gazete ilanında Vepa isimli bir şirketin “Ürün Sorumlusu” aradığını görünce hemen başvurdum. Bu markayı tanıyordum, ama şirketin tüm faaliyetlerini bilmiyordum. Bugün artık neredeyse evlerde bile bulunan faks cihazı, 1986 yılında her şirkette yoktu. O nedenle, iş ilanlarında başvuru için telefon numarası ve adres veriliyordu. Dikkatimi şirketin adresi çekti, evime yürüyüş mesafesindeydi. Şirket hakkında pek bir bilgim yoktu, ancak kendi markası ile üretmiş oldukları birçok ürünü tanıyordum ya da duymuştum. Hatta sonradan kapanan çok ünlü giyim markaları ve bu markayı taşıyan birçok mağazaları vardı.
Telefonla randevu alarak gittim ve ilk görüşmede beni beğendiler, hemen ertesi gün işe başlamamı istediler. İşe girdikten sonra öğrendim ki, burası yedi ayrı şirketten oluşan bir gruptu. Kozmetik, ayakkabı ve giyim alanında, çok saygın markaların lisans altında üretimini ve dağıtımının yanı sıra, yine dünyanın en ünlü markalarından bazılarının Türkiye distribütörlüğünü yapıyorlardı. Ancak, şirket kurucusu Vedat Öztarhan’ın ilk işi olan ıtriyat dağıtıcılığını bırakmamışlar, yine Türkiye’de üretilen veya bazı ithalatçıların getirmiş olduğu ıtriyat, eczane levazımatı, kozmetik, kişisel bakım ürünleri, kuaför sarf malzemeleri ve buna benzer yüzlerce markanın genel dağıtıcılığını yapmaya devam etmekteydiler.
Bir tek saç fırçası üretimi ile başlayıp, zaman içinde diş fırçası ve kozmetik ürünlerinin üretimini yapan ve ülkemize birçok ünlü ve prestijli markanın ithalatını gerçekleştiren, Vedat Öztarhan’ı rahmetle anıyorum.
Vepa’nın İstanbul, Ankara, İzmir ve Adana’da birer depoları ve oradan bölgelere seyahat ederek, başta eczane olmak üzere, parfümeri, toptancılar ve benzer perakende satış noktalarına ziyaret ederek, sipariş alan satıcıları ve ardından ürün dağıtımı yapan bir sistemi vardı. O yıllarda böylesine organize olmuş, Türkiye genelinde başka bir dağıtım zinciri neredeyse yoktu. Bölgesel olarak faaliyet gösteren, güçlü toptancı ve ıtriyat depoları tabii ki vardı, ama aynı anda tüm ülkeye böyle bir servisi veren böyle bir şirket yoktu.
Burası tam bir “Satış ve pazarlama” okuluydu. Her sabah şehir içinde, kendilerine verilmiş olan bölgelere giden satıcılar, eczane ve parfümerilerden siparişleri topluyor, daha önce sevk edilen ürünlerin fatura tahsilatını yapıyor, ertesi sabah şirkete geliyorlardı. Sabah toplantısına gelen satıcılar, onları bekleyen müdürleri tarafından, güler yüzle karşılanıyor ve her birinin mutlaka hatırı soruluyordu. Eşi veya çocuğu hasta olan satıcıya ayrıca ailesinin durumu soruluyor ve moral veriliyordu. Sonra, kocaman bir toplantı masası etrafında toplanan satıcılar, satış müdürüne sipariş ve tahsilâtları teslim ediyorlardı. Satış müdürleri de onlara o anda yeni gelen ürünler ya da kampanyalar konusunda bilgi veriyordu. Toptancılara servis veren ayrı bir satış grubu da vardı. Aynı satıcıların her ay şehir dışındaki bölgelere de, örneğin Trakya’daki iller gibi, ortalama birer hafta süren seyahatleri de oluyordu. Ürün sorumlusu olarak, bu toplantılara katılıyor ve satıcıların, müşterilerden yani bayilerden almış oldukları şikayet veya üretmiş olduğumuz kozmetik ürünleri ile ilgili bilgileri de dinliyordum. Bazen, satış hedeflerinin tutmamasından veya tahsilat sorunundan kaynaklı bir tartışmadan dolayı gergin geçen bir sabah toplantısı, bazen de satıcıların yaşamış oldukları olayları anlatırken abartmaları veya komik anılar nedeniyle de çok neşeli geçebiliyordu. Her satıcıya araba verilmiyordu; ancak araba ile dolaşılması gereken bölgelere giden satıcılar arabayı o gün için alıyor, ertesi gün başka bir satıcıya teslim ediyordu. Bu araba konusu da bazen aralarında bir tartışma konusu oluyordu. Şimdi ise, daha işe başlar başlamaz, kendisine araba verilen satıcıları gördüğümde, ister istemez aklıma o günler ve o şartlar geliyor.
Ancak ne olursa olsun, toplantı bitiminde, o günkü tabirle “Piyasaya çıkan”, bugünse “Sahaya çıkan” satıcılar, kurt satış müdürleri tarafından tatlı dille, sırtları sıvazlanarak uğurlanıyordu. En çok da bu dikkatimi çekmişti; daha birkaç dakika önce şimşeklerin çaktığı bir toplantıdan sonra, müdürler elemanlarını motive etmek için, kendilerince değişik yöntemler uyguluyorlardı. “Hadi, bu öğlen Osmanbey’deki Filibe Köftecisi’nde buluşalım, köfteler benden…” diye satıcının peşinden seslenen, satış müdürünün sesi hâlâ kulaklarımdadır.
Satıcılarla birlikte müşteri ziyaretleri yapıyor ve çoğunlukla ürünlerimizle ilgili şikayet veya önerileri dinliyordum. Müşterilerin ya da bayilerin ürünlerden şikayet etmeleri çok sık olurdu da, ürünlerimizi beğenen ya da beğendiğini ifade eden çok az olurdu. Oysa o günün şartlarına göre, Türkiye’de üretilecek en kaliteli ürünleri pazara verdiğimizi rahatlıkla ifade edebilirim. Bunun nedenini satıcılara sorduğumda, bana eğer müşterilerin ürünlerini çok beğendiklerini söylerlerse, satıcıların ödeme vadesini uzatma veya ekstradan iskonto vermek gibi imkanlarını kullanmayacaklarını düşündüklerini anlatırlardı. Yani satıcının satış motivasyonunu kırmak ve satış şartlarındaki direncini kırmak için, ürün veya hizmetlerden şikayet etmek, müşterilerin pazarlık etme şansını artırıyordu.
Yıllar sonra çeşitli eğitimlerde gördüğüm veya bazı kitaplarda okuduğum “Sandviç metodu” o zamanın yöneticileri tarafından, ama bilinçli ama bilinçsiz bir şekilde uygulanıyordu. Yani, ilk önce güzel bir şey söylenir, sonra kötü şey söylenir, ya da fırça atılır, ama konuşma yine güzel bir şekilde bitirilir. Böylelikle verilmek istenen mesaj, iki iyi şeyin arasında sıkıştırılarak, karşı tarafa iletilir. Konuşmanın sonunda odadan ayrılan kişi ise, kendisine en ağır gelebilecek bir sözü bile bu metotla alır ve neticede çok da kalbi kırılmadan işine döner. Satıcının en büyük gücü motivasyondur. Morali bozulmuş veya kalbi kırılmış bir satıcıdan bir süre verim elde etmek mümkün değildir. Bunu o zamanın yöneticileri çok iyi gözlemlemişlerdi. Hatta bazen sohbet arasında, “Şirket, her gün sahada çalışan personelin evidir. Dışarında yorulan veya müşteri tarafından yıpratılan satıcıyı, şirkete geldiğinde en iyi şekilde karşılamak, onu onore etmek, onun şirkete olan bağlılığını artırır” derlerdi. Yıllar sonra başka şirketlerde, satış kadrosuna bağırıp çağıran ve toplantıyı sinirli bir şekilde terk eden yöneticileri gördüğümde, aklıma o eski şirketteki “Babacan” yöneticiler gelirdi. Satıcılar, bazen sadece yöneticileri için bile, inanılmaz gayret eder ve sevdikleri yöneticileri üstlerine karşı zor durumda bırakmamak için, olağanüstü gayret gösterirler. Bu nedenle satış işinde yönetici ve astları arasındaki ilişki çok dengeli kurulmalıdır. Tabii ki, bu ilişkiyi kurarken, aşırı samimiyete de kaçmamalıdır, çünkü ne yazık ki, bizim insanımız, birazcık samimiyetin ardından, ast-üst ilişkisinin sınırlarının nerede başlayıp, nerede biteceğini bilmemektedir. Bir iş seyahatindeki akşam yemeğinde karşılıklı içki içip, birazcık sohbetin dozunu artırdığınız zaman, ertesi gün astınızın sizi gördüğünde, “N’aber müdür?” diye hitap ederse, hiç şaşırmayın…
Devamı haftaya Salı günü…
27 Kasım 2018
