SALI SOHBETİ – 10
FLOŞ TRİKO
Kız kardeşimin butiğine artık her cumartesi günü uğrar olmuştum. Hem kardeşime yardım ediyordum, hem de bayan müşterilere bir şeyler satmanın keyfini yaşıyordum. Bu arada kardeşimle birbirimize bazen başarılı, bazen de başarısız olan satış öykülerimizi anlatıyor, komik olaylar karşısında da gülmekten kırılıyorduk.
Pazar günleri kapalı olan pasajda cumartesi günleri de çok az insan olurdu. Böyle günlerde, dükkan sahipleri veya bazı çalışanlar, kardeşimin küçük butiğine toplanır, bizim hikayeleri dinlerlerdi. Sohbetlerin tadı güzeldi de, boş olan bu cumartesi günlerinde bazı dükkanların siftah yapmadığını fark ederdik. Bunun üzerine diğer dükkan sahipleri aralarında işaretleşir, siftah yapmayan dükkandan bir şeyler satın alırlardı. Amaç morali bozulan esnafa destek olmaktı. Gerçekten de hiç satış yapmadan dükkanı kapamak kadar moral bozucu bir şeyin olmadığını o sıralarda anladım.
Kardeşim butiğinden bir şeyler satmaya çalışırken, bazen de ona bir şeyler satmaya çalışan insanlar gelirdi.
Benim çalışmış olduğum şirkette de bayileri ziyaret ederek sipariş alan satıcılar olduğundan ve ben de bazı zamanlar bu arkadaşlarla birlikte müşteri ziyareti yaptığım için, sahada çalışan satıcılara karşı bir saygı duyardım, hâlâ da yaptıkları işin ne kadar zor olduğunu yakından bilen biri olarak bu saygımı korumaktayım.
Benim de dükkanda bulunduğum zamanlarda gelen satıcıları, hiç ihtiyacımız olmayan bir şeyi bile satmaya çalıştıklarında, kibarca şu an ihtiyacımızın olmadığını söyler ve nazikçe gönderirdim. Hele bir gün sinek yapışma kağıdı satan bir satıcı kapıdan girmişti. Şimdi artık bulunmayan bu ürün, üstten bir iple yüksekçe bir yere asılan ve sinekleri çeken bir kokuya sahip yapışkan bir kâğıttan oluşuyordu. Ortalıkta dolaşan sinekler, bu kokulu kâğıda gidiyor ve yapışıp kalıyorlardı. Sonra üzerinde onlarca sineğin olduğu kâğıt çöpe atılıyordu. Zaten boş olan böyle bir günde sinek yapışma kâğıdı satan satıcı, tüm pasajın moralini bozmuştu. O gittikten sonra kapının önüne çıkan dükkan sahipleri, “Baksana, resmen sinek avlıyoruz, adam bile sinek kağıdı satmaya gelmiş” diye birbirlerine şaka yollu takılmışlardı.
Bir gün kapıdan orta yaşlı bir kadın girdi, biz müşteri sanarak hemen toparlandık ve nezaketle “Hoş geldiniz” diye karşıladık.
Bir mağazaya girdiğimizde, satıcıların “Nasıl yardımcı olabilirim?” veya “Nasıl bir şey bakmıştınız?” gibi sorularla üzerimize gelmesi, bizi rahatsız ettiğinden, aramızda konuşarak, gelen müşterileri sadece “Hoş geldiniz” diye karşılamanın doğru olacağına karar verdik. Müşteri dilediği gibi ürünlere baksın, zaten soracağı bir şey olsa sorar diye düşündük. Müşteri kendini daha rahat hissedince, daha uzun dükkanda kalır ve sonunda mutlaka bir diyalog kurularak satış yapma imkanı olurdu.
Kadının elinde büyükçe bir poşet vardı, tezgaha doğru yaklaştı, poşetinden bir-iki triko çıkararak, tezgâhın üzerine koydu ve biraz utana sıkıla “Evladım, ben bu trikoları floş iplikten evde kendim örüyorum, satmak ister misiniz?” diye sordu. Floş iplik parlak ve kaygan bir ipliktir. Örülen trikolar görüntü olarak fena değildi, ama dükkandaki diğer giysilerle hiç bağdaşmıyordu. Kardeşimin bu trikoları pek alıp satmak heveslisi olmadığını bakışlarından anladım, ama kadına da hem acımış, hem de emeğine saygı duymuştum. Belli ki, o da bu trikoları satarak, birkaç kuruş gelir elde etmek istiyordu. Kardeşim ise haklı olarak, bu trikolara para bağlamak istemiyordu, çünkü orta yaşlı kadınlara hitap eden ürünlerdi ve zaten az gelen müşterilerden de bu kadınlara, bu trikoları satmak zor olacaktı. Onun üzerine “Hanımefendi, siz trikoları bize konsinye bırakın, biz sattıkça size parasını verelim” dedim. Kadıncağız bu teklifi kabul edince, kardeşimin şaşkın bakışları arasında, poşetten trikoları sayarak teslim aldım ve iki tanesini vitrine olmak üzere, kalanları da raflardan birine yerleştirdim. Fiyat konusunda da anlaşınca, kadın teşekkür ederek, mutlu bir şekilde gitti.
Kardeşimin hafifçe alay ederek, “Valla, sen satarsın artık bu malları…” dediğini dün gibi hatırlıyorum. Bunun üzerine ben de bu trikoların satışına odaklandım. Cumartesi günlerinin yanı sıra, bazen iş çıkışları da kardeşimin dükkanına uğramaya başladım. Kapıdan giren her müşteriye bakıyor ve konsinye aldığımız trikoları satabileceğim bir bayan olursa, hemen ürünleri çıkarıp gösteriyordum. Genellikle orta yaş üzeri ve hafifçe toplu kadınlar bu trikolar için ideal müşterilerdi. Trikolara uygun olduğunu düşündüğüm bir müşteri butiğe girince, “Hoş geldiniz” diye karşıladıktan sonra, biraz raflardaki veya askılardaki ürünlere bakmaları için süre veriyordum, ardından müşterinin göreceği şekilde floş trikolardan bir veya iki tanesini tezgahın üzerine açıyordum. Trikoların mor, mavi ve pembe renkleri özellikle çok güzel parlıyordu. Kadınların bu ürünlere kayıtsız kalması mümkün değildi, mutlaka trikolara şöyle bir dokunuyorlardı. İşte o an, benim devreye girme anımdı; hemen ürünlerin el işi olduğunu ve çok değerli floş ipliklerden üretildiğini, başka yerde olmadığını söyleyip, bütün maharetimi kullanıp, kadınları bu trikoları denemeye ikna ediyordum. Kabinde trikoyu giydikten sonra, aynanın karşısına geçen kadınlara, “Sizi ince gösterdi” veya “Bunu siyah bir etekle düşünün, girdiğiniz ortamda gözler üzerinizde olacak” gibi cümleler kuruyordum. Floş iplik kaygan ve el örgüsü olduğundan, triko bazı oldukça toplu bayanlarda, iyi durmuyordu, triko örgüsünün araları açılıyordu. Ancak hiç bozuntuya vermeden, “Çok etkileyici durdu üzerinizde” diye konuşarak, müşteriyi satın almaya ikna etmeye çalışıyordum. “Üzerinizde kalsın, bugünü farklı yaşayın” veya “Lütfen çıkarmayın üzerinizden, evdekileri şaşırtın” gibi sözlerle satışı tamamlıyordum.
İleri yıllarda verdiğim satış eğitimlerinde “Satış kapama”yı anlatırken, müşteriden siparişi almanın ya da kesinleştirmenin ne kadar önemli olduğunu anlatarak, siparişi alınmayan faaliyetin, satış değil, sadece “tanıtım” olarak kalacağını vurgulamıştım. Benim floş trikoları satarken kurduğum son cümleler, o dönemde bilmeden yaptığım “Satış kapama teknikleri”nden bir tanesiydi. Yıllar içerisinde satışta çok çalıştığım için, bir sürü değişik teknik uyguladım ve hatta birkaç tane de ben geliştirdim.
Benim floş triko satışına dönecek olursak, genellikle trikoları denemek üzere giydirdiğim kadınların çoğuna satış yapıyordum; bir kısmı ise daha sonra tekrar geleceklerini söyleyerek, ama ilgimden memnun bir şekilde dükkandan ayrılıyorlardı.
Böylelikle iki hafta içinde iki cumartesi günü satış yaparak, bize konsinye bırakılan 10-12 trikonun neredeyse hepsini sattım ve kardeşim hayretler içinde kaldı. Bana “Floş trikolar senin uzmanlık alanın oldu” diye takılmaya başladı. Bize trikoları getiren kadıncağızı arayarak dükkana davet etti ve trikoları sattığımızı, parasını vermek istediğimizi haber verdi. Kadın geldiğinde ne yazık ki ben dükkanda yoktum, kadıncağız paralarını alırken hem çok mutlu olmuş, bir o kadar da şaşırmış. Hemen “Bir miktar daha triko ördüm, onları da getireyim mi?” diye sormuş. Kardeşim ise “Bu trikoları abim cumartesi günleri sattı, ancak o satabiliyor, bu aralar da gelmesi biraz zor, çünkü seyahate gidecek” diyerek, sadece 2-3 tane bırakmasının yeterli olacağını söylemiş. Gerçekten de, sonraki haftalarda pek dükkana gidemedim, çünkü cumartesi günlerini de kapsayan iş seyahatlerim oldu.
Uzun bir aradan sonra tekrar dükkana gittiğimde, ikinci kez bırakılan floş trikoların olduğu gibi durduğunu ve hiç satılmadığını gördüm.
Satış zor bir iştir, hele ürün alışılmışın dışına bir ürün ise, satılması daha da zordur. Ancak ürüne ilgi duyar ve odaklanırsanız, satışını yapmak mümkündür. Ben ürünü beğenmiş ve gelen müşterilere sunarak satışını yapmıştım. Kardeşim ise, floş trikoları başından beri çok sevmemiş ve gerekli ilgiyi göstermemişti, bu nedenle de kalan trikolar satılmamıştı.
Ciki Butik’i burada bırakıyorum, kendi iş hayatımı yazmaya devam edeceğim…
Devamı haftaya Salı günü…
18 Aralık 2018
