SALI SOHBETİ – 23
KAYMAĞIM HOŞ GELDİN
Türkiye’de kişisel bakım ürünlerinin %5’i Karadeniz Bölgesi’nde satılmaktadır. Bu nedenle Karadeniz Bölgesi’nde yerleşik bir satış ekibi olmayan şirketlerin bu bölgeye ziyaretleri diğer bölgelere kıyasla çok daha seyrek olur. Genellikle dar dağıtım veya seçkin perakendecilere dağıtım yapan ithalatçı firmaların Karadeniz Bölgesi’nde satış ekipleri olmazdı ve bu bölgenin satış faaliyetleri Ankara Bölgesi’ne bağlı olarak yürütülürdü.
İthal parfüm ve kozmetik ürünlerini Karadeniz Bölgesi’nde çok az perakende noktaya verdiğimiz için, ben de bu bölgeye ziyaretimi çok sonraları yaptım. Samsun, Ordu ve Trabzon’da seçkin parfümerilere bayilikleri telefonla yaptığım görüşmelerde vermiştim. Tabii ki, bu görüşmelerin öncesinde, bu noktalara ürünlerle ilgili bilgileri, katalogları ve numuneleri bu bölgeye bakan Ankara’daki bölge sorumlusu Kemal Bey’le ulaştırmış ve sonrasında telefonla siparişlerin teyidini almıştım.
O yıllarda ithal mallar yeni geldiği ve tüketici tarafından da ithal mallara talep olduğu için, Karadeniz’deki bu perakendecilerin ürünleri telefonda yapılan satışı kabul etmişlerdi. Şimdi geriye dönüp, bunu değerlendirdiğimde, bunun bir hata olduğunu düşünüyorum. O günün şartlarında güçlü olan, ithal malı getiren ve her perakendeciye malı vermeyen şirketti, biz bu gücü kullanmıştık. Günümüzde ise, güçlü olan perakendecidir, çünkü yüzlerce çeşit ürün, kendisine satılmak üzere sunulmaktadır. Perakendeci daha çok kâr marjı olanı, daha çabuk satılanı veya güvendiği üretici –keza ithalatçı– şirketin ürünlerini seçmektedir. Günümüzde, zamanında benim yaptığım gibi telefonla ürün satmak çok zordur. Burada bir parantez açarak, telefonda yapılan bazı hizmet veya ürünlerin (sigorta, sağlık veya tele-kominikasyon hizmetleri gibi) satışını ayrı tuttuğumu belirtmek isterim. Her türlü ürünün rahatlıkla temin edilebildiği bu ortamda, sadece Karadeniz değil, ülkemizin en uzak noktasındaki perakendeci bile sipariş vermek için, kendisine servis verilmesini beklemektedir ve bu konuda da haklıdır; “Müşteri, servis bekler”.
O dönemin şartlarında, çalışmış olduğum firmanın dağıtımdaki etkinliği ve Karadeniz Bölgesi’ne bakan bölge sorumlusunun kurmuş olduğu sıcak diyaloglar sayesinde, bu bölgeye hiç gitmeden iki yıl boyunca ayda bir-iki kez perakende müşterilerimizi, yani bayilerimizi arayarak, siparişleri alıyordum. Tahsilatları da bölge sorumlusu yaparak, çekleri bana posta ile gönderiyordu. Gerçekten bir satıcı için tam anlamıyla “kaymak” bir durumdu!
Ordu’da parfümeri işleten, eşine de “Çift Geyik Karaca” bayiliği açan Fahrettin Bey’le iki yıl hiç karşılaşmamış olmamıza rağmen, telefonda çok samimi olmuştuk. Neredeyse haftada bir birbirimize telefon açıp, hal hatır sorduktan sonra, biraz işlerden konuşuyor, biraz da piyasa dedikodusu yapıyorduk. Bu arada Fahrettin Bey de benim satmış olduğum ürünlere özel bir ilgi gösteriyor ve en çok bunları satıyordu. Telefonu kaldırdığımda bana gayet içten bir ses tonu ile: “Kaymağım naber?” diye söze başlıyor ve kapatırken de: “Oldu kaymağım, görüşürüz…” diyordu. Onun bu sevimli hitap şekli, diğer firmalardaki Satış Müdürü veya Bölge Yöneticisi arkadaşlar tarafından da biliniyor ve zaman zaman İstanbul’da herhangi bir bayide karşılaştığımızda, birbirimize: “Ben bu hafta kaymağımla görüştüm, sana da selamı var…” gibi tatlı konuşmalar yapar, Fahrettin Bey’in kulaklarını çınlatırdık. Hiç görmediğim bu hoş sohbet insana karşı inanılmaz derecede sempati duymaya başlamıştım.
Bir süre için yıllarımı verdiğim kişisel bakım sektöründen ayrılıp, iki yıl kadar giyim sektörüne geçtiğim dönemde satış ve pazarlama müdürlüğü görevinde bulunmuş olduğum Çift Geyik Karaca’da Fahrettin Bey ve eşiyle tekrar yollarımız kesişecekti. Ayrıca, daha ben Çift Geyik Karaca ile tanışmadan önce, Fahrettin Bey beni bu firmanın beş yıldızlı bir otelde yapılan defilesine davet etmişti. Bu defileyi ilgiyle izlerken, ileride bu firmada çalışacağımı aklımın ucundan bile geçirmemiştim. Defileden yıllar sonra Çift Geyik Karaca’da işe başladığımda, Fahrettin Beyle tekrar iş nedeniyle görüşmeler yapmaya başladığımda “Bu bir Dejavu mu?” diye düşünmüştüm.
İki yılın sonunda Karadeniz Bölgesi’ne gitmemin ve bu bölgedeki bayilerimizi ziyaret etmemin gerekli olduğunu düşünerek, bir seyahat programı yaptım. Karadeniz rutu, genellikle önce Samsun’a uçuşla başlar, Samsun-Trabzon arası arabayla gidilir, Trabzon’dan da uçakla dönüş şeklinde yapılırdı. Önceden Ankara’da çalışan Karadeniz bölge sorumlusunu aradım; o hafta Karadeniz rutuna çıkamayacağını belirtince, rutu yalnız yapmaya karar verdim. Bölgedeki müşterileri aradım ve onlara yapacağım ziyaret tarihlerini bildirdim, çok memnun oldular. Bu bölgenin insanları da çok hoşsohbet ve esprilidir. Sizi severlerse, bir dediğinizi iki etmezler, ama kanları kaynamazsa da, ne yaparsanız yapın, size ısınamazlar.
Önce Samsun’a uçakla gittim. 1980 öncesi fiziki olarak değil, ama siyasi kutuplaşma nedeniyle neredeyse ikiye bölünmüş olan bu önemli şehrimizde, ilk olarak Çiftlik semtindeki perakende noktaları ziyaret ettim, burası daha yeni binaların olduğu ve nispeten genç nüfusun dolaşmaktan keyif aldıkları bir yerdi. Sonra, eski çarşının olduğu Mecidiye mahallesine indim, burada çok katlı giyim ve çeyiz mağazaları vardı. Bu mağazaların alt katları genellikle kişisel bakım ürünleri ve parfümeri departmanları olarak hizmet veriyordu. İki yıldır telefonla konuştuğum müşterilerimizi tanımak ve onlarla yüz yüze konuşmak çok daha iyi oluyordu. Onlar da İstanbul’dan sık sık gelip gitmemin zor olduğunu kabul ediyorlardı. Çoğunun da bir ayağı İstanbul’daydı, sık sık mağazanın çeşitlerini tamamlamak için, gelip gittiklerini biliyordum.
Samsun’da işim bittikten sonra, araba olmadığı için Samsun ile Ordu arasını otobüsle gitmek zorunda kaldım. Gece çok geç bir zamanda Ordu’ya ulaştım ve yorgun argın bir otele kendimi attım. Ertesi gün sabah erkenden “Kaymağım”ı ziyaret edecektim. İki yıldır sadece telefonda konuştuğum bu insanı çok merak ediyordum.
Özellikle yolculuklarda gece geç yediğim zaman, sabah kahvaltı etmeden çıkarım. O gün de öyle oldu, sabah erkenden Fahrettin Bey’in mağazasına gittim. Henüz gelmemişti, ama mağazadaki personele kendimi tanıttım, hemen ilgi gösterdiler ve beni bir yere oturttular. Sadece altı-yedi dakika geçmişti ki, hiç beklemediğim tarzda giyinmiş bir adam mağazaya girdi. Saçlarını geriye doğru taramış, biryantin kullanmış, boynunda fuları, açık renk bir gömlek ve çok şık ceketiyle, bana doğru gülümseyerek gelen bu şahıs Avrupalı bir asilzade gibi görünüyordu. Çok şaşırmıştım; telefonda tatlı bir Ordu şivesiyle konuştuğumuz ve bana “Kaymağım” diye hitap eden Fahrettin Bey’i hayalimde hiç böyle canlandırmamıştım.
Sanki yıllardır birbirimizi tanıyormuş gibi sevgiyle kucaklaştık. Karşılıklı oturduk, hoş beş faslından sonra, bana “Kaymağım, buranın çok meşhur kaymaklı bir dondurması var, ilk bunu yemen lazım…” dedi, kesinlikle müşterimi kıramazdım; henüz kahvaltı etmemiştim, çay beklerken dondurmayla güne başladım. Sabahın dokuzunda karşılıklı dondurmalarımızı yedik. Bu arada mağaza personeline benim ürünlerin mağaza stoklarını saydırdı, sipariş hazırlattı. Sonra cari hesap defterini kontrol ederek, bana çek defterini uzattı ve “Çeki sen yaz” dedi.
Müşterinin çek defterini vererek satış temsilcisine yazdırması, onun satıcıya olan güvenini ve sevgisini ifade ederdi. Bunu Anadolu’nun birçok kentinde yaşadım. Tabii ki, bu davranış gizli bir talep de barındırırdı. Çeki yazan satıcı, müşterinin kendisine göstermiş olduğu güven ve sevgisine karşılık vermek isterdi. Bu nedenle, malın vadesini günü gününe yazmaz; mutlaka ek bir vade yapar, bunu da müşterisine “15 gün daha uzun yazdım Abi…” diyerek, müşterinin jestine karşılık verirdi. Tabii ki, o yıllarda patronlar işlerinin başında bizzat duruyordu ve son yıllarda olduğu gibi kurumsallaşmamışlardı. Şimdi birçok parfümerinin veya benzer mağazaların zincirleştiğini ve ödemelerin muhasebe elemanları tarafından sistematik olarak yapıldığını biliyoruz. Öyle ki, siparişleri aldığımız personel başka, ödemeleri yapan personel başka oluyor. Bazı noktalarda, patronla sadece yeni bir ürün lansmanı olduğu zaman satış görüşmesi yapılıyor.
Fahrettin Bey’le epey sohbet ettik, bana sürekli İstanbul ve piyasa ile ilgili sorular sordu. Artık Ordu’dan ayrılıp, Trabzon’a doğru hareket etme zamanı gelmişti, günü yarılamıştım. “Fahrettin Bey, bana müsaade, ben daha Trabzon’a gideceğim…” diyecek oldum, “Hayatta bırakmam Kaymağım, buranın çok meşhur bir balıkçısı var, orada öğlen yemeğimizi yeriz, sonra seni otobüse bindiririm” diye beni hararetle öğle yemeğine davet etti.
Müşterinin davetini geri çevirmek doğru değildir. Gerçekten acil ve önemli bir toplantınız yoksa sizi samimiyetle davet eden müşterinin davetine karşılık vermek doğru bir davranıştır. Büyük şehirlerimizde yok olmaya başlasa da, geleneklerimiz Anadolu’da hâlâ yaşamaktadır. Anadolu’da şehir dışından gelen misafirlere karşı, çok ilgi gösterirler ve bu ilginin de karşılığını beklerler.
Ordu’da sahilde denize doğru uzanan iskelenin ucunda “Mıdı’nın Yeri” isimli bir balık lokantasına gittik. Tatlı sohbet eşliğinde belki hayatımda yediğim en leziz balıklardan birini yedim. Epey zaman sonra yemekten kalktık ve beni otobüse bindirerek, Trabzon’a doğru yolcu etti. Otobüse bindikten bir süre sonra, midemde birtakım hareketlenmeler başladı. Bir süre sonra, bu hareketlenmeler yerini ağrılara bıraktı. Sabah yediğim dondurmanın üzerine balık da yiyince ve otobüsteki sarsıntı sonucu midemi bozmuştum.
Yaklaşık üç saat süren yolculuktan sonra Trabzon’a ulaştım, iner inmez Cemil Bey’in dükkanına gitmeyi planlarken, mide ve bağırsaklarımı bozduğum için koşarak otele gitmek zorunda kaldım. Otel odasından bütün gece çıkamadım ve seyahat programıma ancak ertesi sabah devam edebildim.
O tarihten sonra, asla seyahatlerimde dondurma ve balığı ayrı günlerde bile olsa yememeğe karar vermiştim. Uzun süren seyahatlerde yenilen gıdalara çok dikkat edilmelidir. Normal hayatımızdan farklı bir süreç olduğu için, mevsimsel değişiklikler, farklı kullanılan yağlar ve baharatlar, uzun ve yorucu süren görüşmeler, sindirim sistemini olumsuz etkilemektedir.
Devamı haftaya Salı günü…
19 Mart 2019
