FUARDA TURİSTİK GEZİ
Dünyanın en büyük kozmetik ve kişisel bakım fuarını sadece bir anı ile geçmek istemiyorum. Böyle bir fuara ilk gidişim olduğu ve çok kısa bir süre önce gitmem konusunda bilgi verildiği için, fuarı gezmeye giderken hiçbir hazırlık yapmadan gittim. Gerçi, o yıllarda şimdiki gibi iletişim imkanları gelişmiş değildi, olsa bile ben daha bu konularda çok acemiydim.
Bu gibi konularda deneyimli yöneticilerin, yeni personele bilgilendirme yapması gerekir. Bugün her türlü bilgiye internet sayesinde ulaşsak bile, orada yazmayan öyle püf noktaları vardır ki, bunları ancak gidip, yaşayanlar bilir. Fuar dönüşü, giden personelin, diğer mesai arkadaşlarına deneyimlerini ve gördüklerini anlatmasında büyük fayda olduğuna inanmaktayım. Böylelikle bir veya birkaç elemanı gönderebilen şirketlerin, kalan personelin de az da olsa bu deneyimlerden faydalanma olanağı olur.
Son yıllarda fuarlara ziyaretçi olarak gitsek bile, birtakım hazırlıklar yapmaktayız. En azından halen iş yaptığımız veya iş yapma olasılığımızın olduğu firmaları listeliyor, önceden fuarda bulundukları stantların yerlerini öğreniyor, randevu alıyor ve görüşeceğimiz konuları belirleyip, ziyaret ve görüşmelerimizi yapıyoruz.
Ancak benim bu ilk gidişim tamamen hazırlıksız olduğu için, birçok yabancı markanın Türkiye distribütörlüğünü veya birçok yurtdışı üreticiden hammadde ile ambalaj malzemesi satın aldığımız halde, hiç biriyle doğru dürüst görüşme şansım olmadı. Birkaç tanesini ismen tanımış olsam da, fuarın o kalabalığının ve stantlarda görev yapan elemanların yoğunluğunu görünce, deneyimsizliğimin de etkisiyle yanlarına gidip konuşamadım bile. Önceden randevu alıp, ziyaret edeceğimi bildirseydim, fuarı “turist” gibi gezmezdim.
Cosmoprof Fuarı, koca bir alana yayılmış onlarca büyük kapalı salonlardan oluşmaktadır. O zamanda öyleydi, hâlâ da öyle. Kapalı salonlar ülkelere göre ayrılmıştı. Fuarın ana girişinde önce Fransa, İtalya, Amerika Birleşik Devletleri, Almanya, Japonya gibi ülkelerin prestijli markalarının bulunduğu özel bir salon, sonrasında ise, yine ülkelere göre ayrılmış diğer salonlar yer almaktaydı. Tabii ki Fransa ile İtalya’nın çok büyük binaları ve içlerinde ünlü firmaları dev stantları bulunmaktaydı. Bu fuar, katılımcı markaların, haliyle müşterileri etkilemek, yeni distribütör veya bayi adaylarını çekmek ve fuarın son günü halka açılmasıyla birlikte, gezmeye gelen parfümeri, kuaför, market sahiplerini hayran bırakmak için ideal bir organizasyondu. Tüm markaların birbirinden etkileyici stantları, hostesleri, gösterileri vardı. Ayrıca fuar süresince, birçok salonda değişik konferans, seminer ve toplantılar da yapılıyordu. Bunların hepsine katılmak mümkündü. Tabii ki, toplantıların hepsi ağırlıklı olarak İngilizce yapılıyordu, ama Fransızca, İtalyanca ve Almancaya da kulaklıklar yardımı ile simultane tercüme yapılıyordu. İşte bu nedenle İngilizce’yi çok iyi bilmek gerekir diye her zaman söylüyorum.
Her kategorideki kozmetik ve kişisel bakım ürünlerinin yanı sıra, ambalaj ve hammadde üreticileri için de ayrı salonlar bulunmaktaydı. Ne yazık ki, o yıllarda çok az sayıda Türk firması bu fuarlara katılımcı olarak yer almaktaydı. Türk firmalarının stantları fuarın arka tarafındaki salonlarda, Uzakdoğu ülkelerinden gelen markalarla birlikte bulunuyordu. Son yıllarda fuara katılımcı olarak gelen Türk firmalarının sayısının arttığını, hatta çok daha öndeki salonlarda yer aldığını gördükçe, içten içe gurur duymaktayım.
Fuarın hemen girişinde “Business Center” (İş Merkezi) vardı, gitmeden önce iletişime geçtiğinizde, konunuzla ilgili firma ve markalara haber vermekteydiler. Fuara girdiğinizde önce bu merkeze uğradığınızda, sizinle görüşmek isteyen firmaların bilgilerini, davetlerini ve kartvizitlerini, adınıza yazılmış zarf içinde teslim ediyorlardı. Böylelikle, onlarca dev salonları dolaşıp, zaman kaybetmek yerine, araştırma yaptığınız veya ilgilendiğiniz konu ve markalara çok daha çabuk ulaşma olanağınız oluyordu. Çünkü koca bir alana yayılmış onlarca salonun içinden aradığınız şeyleri bulmak başlı başına bir sorundu. Tabii, bütün bunları fuarın son günü öğrendim ve o ana kadar ayağımı vuran yepyeni ayakkabılarımla, ayağıma karasular inene kadar dolaşıp durdum. Çok verimli görüşmeler yaptığımı söyleyemem; hatta benim için “Turistik” bir gezi olduğunu itiraf etmeliyim.
Buna rağmen markaların neler yaptığını, yeni ürünleri ve rakip firmaları görmek bana çok faydalı oldu. Fuarda topladığım onlarca katalog ve broşürleri, İstanbul’a döndüğümde, çantama koyarak, bayilerimizi ziyaret ettiğimde, yenilikleri göstermek ve onları etkilemek amacı ile çıkarıp gösterdim ve fuardaki etkinlikleri ballandırarak anlattım.
O yıllarda bayilerimizin, İtalya’daki bu önemli fuarı ziyaret etme imkanları yoktu veya henüz o bilinç gelişmemişti. Oysa son yıllarda, bayilerimiz ve müşterilerimiz, şirketlerin düzenledikleri kampanyalar sayesinde ve bazıları da kendi olanaklarıyla, buna benzer fuarları birkaç defa ziyaret ettiler. 80’li yılların sonunda ve 90’lı yılların başında ise, yurt dışına iş amaçlı gitmek, bayilerin üzerinde çok prestijli bir etki bırakıyordu. Ben de bunu oldukça başarılı bir şekilde bayilerimizle yaptığım görüşmelerde kullanıyordum. Hem onlara sektörümüzdeki yeni ürünlerden söz ediyor, hem de değişik mağaza dekorasyonu veya stant yapan üreticilerin kataloglarını göstererek, onları bilgilendiriyordum. Böylelikle, benden yeni ve değişik bilgileri alan bayilerimiz, bir taraftan memnun oluyorlar, bir taraftan da bana olan saygıları artıyordu. Tabii ki, bu durum da benim çok daha kolay satış yapmamı sağlıyordu.
Bayiler dünyada ve özellikle Avrupa’da neler olup bittiğini öğrenmek arzusundaydılar. Bu nedenle, onlara bu tip katalogları göstermek ve bilgiler vermek çok değerliydi.
Bugünlerde ise, bayiler veya satın alma departmanındaki yöneticiler, her türlü bilgiye sahipler. İnternet ve sosyal medya sayesinde, neredeyse günlük olarak gelişmeleri takip edebilmektedirler. Sadece yeni ürünleri değil, o anda yurt dışında uygulanan fiyatları ve kampanyaları da bilmektedirler. Ayrıca, birçok bayimizin yönetiminde, artık “İkinci kuşak” dediğimiz çocukları bulunmaktadır ki, bu gençlerin hemen hemen hepsi, üniversite okumuş, yurt dışında bir süre bulunmuşlardır. Yani birçoğu, kendilerini ziyaret eden “Satıcı” veya “Pazarlamacı”lardan daha fazla bilgi birikimine sahipler.
O yıllarda bayiler beni “Can kulağı” ile dinlemekte ve bana oldukça geniş zaman ayırmaktaydılar. Hatta Anadolu kentlerine yaptığım ziyaretlerde, Avrupa’da ve İstanbul’da ne gibi yeniliklerin olduğunu öğrenebilmek için, beni özellikle yemeğe çıkarmaktaydılar.
Şimdi ise, bayiler veya müşterilerin, her gün değişik firmalardan veya tedarikçilerden bir sürü ziyaretçisi bulunmaktadır. Kimsenin boş zamanı yok. Bayi ziyaretlerinde, çok fazla sohbet etmek ve lüzumsuz konuları konuşmak son derece yanlıştır. Tabii ki, “Hal hatır, işleri güçleri” sormak çok normaldir; ama sonrasında hemen konuya girilmeli ve gereken konularda görüşme yapılmalıdır.
Devamı haftaya Salı günü…
30 Nisan 2019
