RAFTAN SATIŞ
“Body Mist” adı altında yeni bir ürünü pazara vermiştik. Bu ürün parfüm ve deodorant arasında vücuda sıkılan bir tür vücut ürünüydü. İçindeki bitkisel hammaddelerin katkısı ile vücudu rahatlattığı gibi, hoş bir koku da vermekteydi. Ambalaj olarak da hem parfümden, hem de deodoranttan farklıydı. Parfümlerin şişesi cam, deodorantların şişesi metal iken, bu ürünün şişesi şeffaf plastikti. Bir valfle de vücuda püskürtülüyordu. Yurt dışında benzerleri olduğu için, biz de Türkiye’de böyle bir ürünün satabileceğini düşünerek hazırladık ve bayilerimize dağıttık.
Şimdi ülkemizde bolca bulunan bu ürünü, 90’lı yılların sonunda anlatmakta zorluk çektik. Yine de böyle bir ürün çıkardığımız için, bayilerimiz bu ürünü almışlardı. Distribütörler ve toptancılar da ürünü en küçük parfümeri veya eczanelere dağıtımını yapmıştı.
Ancak, birkaç görsel malzemenin dışında bu ürüne tanıtım desteği veremedik. Bu nedenle de ürün tüketiciler tarafından ne olduğu algılanmamıştı. Dağıtım yaptığımız perakende noktaların raflarında ürünler duruyordu ve tabii ki böyle bir ürünü kimse bilmediği için de eline alıp bakmıyordu bile. Perakende noktalarda da satış elemanları doğal olarak ürünle hiç ilgilenmiyordu.
Bir ürünün pazara verilmesi, ürünün tüketici tarafından hemen kabul görmesi, satın alınması anlamına gelmiyor. Eğer ürünü tanıtacak birtakım etkinliklerde bulunmuyorsanız, ürünün pazarda başarılı olma şansı çok azdır. Tabii ki tanıtım sadece televizyon reklamı demek değildir, kaldı ki televizyon reklamları inanılmaz yüksek bütçeler gerektiren yatırımlardır. Ama bunun dışında da ürünü tanıtacak birçok aktivite yapmak mümkündür. Günümüzde “Sosyal medya”yı etkin kullanan birçok marka olduğu gibi, ürünün tüketiciyle buluştuğu perakende noktalarında da çeşitli tanıtım etkinlikleri düzenlemek mümkündür. Örneğin, bugün evlerimize keyifle aldığımız ve yediğimiz birçok ürünü, marketlerdeki “tattırma” etkinliklerinde deneyerek tanımış bulunmaktayız. Özellikle, kilo almalarından veya sağlıklı beslenmemelerinden dolayı, şarküteri ürünlerinin eve girmesini yasaklayan eşlerinden çekinen birçok tüketicinin, şarküteri ürünlerini marketlerdeki “Tattırma stantlarında” yediklerini de söylemeden geçemeyeceğim ki bunlardan biri de benim. ?
Body Mist ile ilgili olarak, çok küçük etkinlikler dışında pek bir şey yapmadığımız için, perakende noktalarında ürünler çakılmış vaziyette duruyordu. Gerçi perakende noktaların raflarına sadece üçer veya altışar adet verilmişti, ama bu ürünlerde de bir satış olmuyordu.
Neyse ki bizim dağıttığımız birçok ürünümüz çok iyi satıldığı için, “Body Mist”in satılmamasından dolayı büyük problemler olmadı. Ama yine de bu ürünü hazırlayan ve pazara veren kişilerden biri olarak, büyük bir rahatsızlık duyuyordum.
Adana bölgesine bir saha ziyaret yapmayı planladım ve bölgedeki distribütörümüz Berkuk Bey’i ziyaret ettim. Berkuk Bey her zamanki nezaketi ve ilgisiyle beni karşıladı. Onunla sohbet etmek bana hep keyif vermiştir. Adana bölgesine sığmayan, geniş bir dünya vizyonu olan bu değerli iş insanının, İstanbul ya da dünyanın başka bir metropolünde yaşaması halinde, çok daha büyük işler yapacağından hiç kuşkum yoktu.
Genel olarak ürünlerimizi ve ulaşmamız gereken hedefleri konuştuktan sonra, bölgede bulunan önemli perakende noktaları ziyaret etmek üzere bir plan yaptık. Adana, Mersin, İskenderun ve Antakya’yı kapsayan bu birkaç günlük ziyaret, hem bölgedeki işleri daha iyi anlamamı ve buna göre birtakım etkinlikler planlamamı, hem de bölgenin muhteşem yemekleri sayesinde birkaç kilo almamı sağlayacaktı. Ama yemekleri yerken damağımın yaşadığı şölen, sonradan bu birkaç kilonun verilmesi için harcayacağım emeklere değecekti.
Benim de memleketim olan Antakya’ya geldiğimizde Berkuk Bey, bölgedeki satış temsilcimiz Mehmet Bey ve ben, Ferit Beyin sahibi olduğu Duman Parfümeri’ye uğradık. Çaylar ikram edildi ve işleri konuşmaya başladık. Birkaç konuyu konuştuktan sonra, Ferit Bey “Body Mist diye bir ürün çıkardınız, üç tane aldık, kaç haftadır rafta duruyor, bir tane bile satamadık” diye şikâyette bulundu. Daha ben cevabımı vermeden, parfümeriye genç bir bayan girdi ve “Bir deodorant alacağım…” dedi. Bunun üzerine Ferit Bey’e dönerek “İzin verir misiniz, müşteriye ben bakabilir miyim?” diye izin istedim.
Ferit Bey de gülümseyerek onaylayınca, oturduğum sandalyeden ayağa kalkarak bayanın yanına gittim. Raftan bir tane “Body Mist” alarak, bayana “Bu yepyeni bir ürün, hem deodorant etkisini hissedeceksiniz, gün boyu cildiniz güzel kokacak, hem de içindeki aroma terapi yapan özler sayesinde, bir serinlik ve rahatlama hissi yaşayacaksınız” dedim, aynı anda ürünü bayanın bileğine sıktım ve koklamasını sağladım. Hemen arkasından da ürünü incelemesi için bayana verdim.
Genç hanım ürünü inceledi ve beğendi, bunu fark edince de, “Rafta çok az ürünümüz kaldı, her zaman gelmiyor, bence mevsimidir, bir tane de yedek alın derim” diye satışı kapatmaya çalıştım. Yani birini zaten alacaktı, hedef ikinciyi satmaktı. Bunun üzerine bayan iki ürünü birden satın almaya karar verdi. Genç hanım her iki ürünün tutarını ödedikten sonra, mağazadan ayrıldı.
Ferit Beye gülümseyerek “Ürün kendi kendine raftan satılmaz, birinin el atması lazım, işte ürün böyle satılır” dediğimde, Berkuk Bey kendini tutamamış kahkahasını atmıştı.
Bu satış Ferit Beyin de hoşuna gitmişti ve mağazadaki elemanlara “İşte bakın, böyle satış yapmanız lazım” der gibi, kaş göz işaretleri yapıyordu.
Bu arada ben de bölgedeki satış temsilcimiz olan bölge satış temsilcisi Mehmet Beye dönerek “Daha ne bekliyorsun, rafta üç tane vardı, ikisi satıldı, hemen sipariş föyüne üç tane yazıver” dedim.
Hem perakendecinin rafında bulunan malın iki tanesini, hem de Adana distribütörümüzün deposunda bulunan ürünlerden üç tane satmıştım.
Berkuk Bey de bunun üzerine “Bravo valla, Hakan’cığım, iki dakikada iki ürün sattın, şimdi Sultan Sofrası’nda öğlen yemeğini hak ettin” dedi ve bu ziyaretten sonra Antakya’nın dünyaca ünlü mutfağının lezzetlerini tattık. ?
Devamı haftaya salı günü…
07 Ocak 2020
