Pazar…Pazar…
7C – BAŞARILI SATICININ ŞİFRESİ
Sektöre ve pazara verilen ürüne (Mal veya hizmet) bağlı olarak satış departmanında görev yapan satıcılar (Satış temsilcisi, satış danışmanı, satış personeli…vs.) işletmeler için çok önemlidir.
İşletmeler, ancak satış yaparak varlıklarını sürdürebilirler. Kâr amacı gütmeyen işletmeler (Dernekler, yardım kuruluşları…vs.) dahi, yararlanıcılarına dağıtmak amacı ile bağış toplamak zorundadırlar ve bunu yapabilmek için satış yaparlar. Örneğin kampanyalarını veya bazı ürünlerini, topluma satmaya çalışırlar. Özetle, işletmeler satış yapmak için kurulurlar. Bu nedenle satış departmanları işletmeler için çok değerlidir.
Özellikle de ekonomik durgunluk veya resesyon olduğu dönemlerde, rekabetin yoğun olduğu ve alıcının güçlü olduğu pazarlarda satışın önemi daha da artar. Bu nedenle satış ekiplerinin teknik bilgi, strateji ve iletişim gibi konularda donanımlarının artırılması kaçınılmazdır.
Bazı teknik veya teknolojik ürünlerin satışında, satış ekiplerinin, genel bilgi ve yeteneklerinin içinde, ürün teknik bilgilerinin ağırlığı %75 ve iletişim becerilerinin ağırlığı %25 gibi ortalama değerler alırken; daha az teknik bilgi gerektiren, ancak hizmetin öne çıktığı sektörlerde, bu oran tersine, yani ürün teknik bilgileri %25, iletişim becerilerinin ağırlığı ise %75’e kadar çıkabilir. Bireysel ve kurumsal satışlarda da ürünlere, işletmenin veya markanın pazardaki gücüne (Pazar payı, marka bilinirliği, rekabetçi fiyat yapısı…vs.) bağlı olarak bu oranlar değişiklikler gösterebilir.
Bilindiği gibi satışın vaz geçilmez unsurlarının başında “Kişisel Satış Teknikleri” gelmektedir. Satıcıların sahip olmaları gereken kişisel satış tekniklerini, beden dili, iletişim becerileri, giyim, tarz, insan tanıma sanatı, tüketici davranışlarını ve müşteri beklentilerini anlama…vs. gibi yetkinlikleri sayabiliriz. Kuşkusuz, ürünlerle ilgili teknik bilgilerin de olması, satış ekiplerinin vaz geçilmez unsurlarındandır.
Satmış oldukları ürünlerinin teknik bilgilerini bilmeyen ya da yeteri kadar bilgi sahibi olmayan satıcıların, müşterileri karşısında yetersiz kalırlar. Bu durumda satış kapatılamaz, yani satış gerçekleşmez.
Ancak, tüm bunlar müşteri memnuniyeti sağlamak için yeterli değildir. Günümüz rekabet koşulları, kurumsal müşterilerde yeni beklentilerin oluşmasına neden olmuştur. Özetle, kurumsal satışta, müşterilerin satıcılardan beklentileri artırmıştır.
Kurumlara yapılan satış görüşmelerinde, kurumsal müşteriler (İşletme sahipleri, satın alma görevlileri…vs.) satıcılardan yukarıda saymış olduğumuz yetkinliklere ek olarak başka beceriler de beklemektedirler.
Bu becerileri “7C Şifresi” ile tanımlayabiliriz:
- Credibility – Güvenirlik
Satıcıların, müşterilerine verdikleri sözleri tutmaları, tutamayacakları sözleri vermemeleri, satışı kapatmak için gerçekleşmeyecek vaadlerde bulunmamaları, sipariş aşamasından ürünün teslimine kadar her aşamayı takip etmeleri, zamanında müşterilerine bilgilendirme yapmaları gerekmektedir. Bu durum müşterilerinin kendilerine güven duymalarını sağlar.
- Creativity – Yaratıcılık
Satıcıların, müşterilerinin ürünlerdeki farklı taleplerini, hızlı teslimat, minimum üretim miktarının altındaki siparişlerini, özellikle proje tipi siparişlerde daha önce yapılmamış isteklerini, üretimde çıkan bir problemde veya siparişin ertelenmesi gibi sorunlarda yaratıcı çözümler üretmeleri, proaktif veya pragmatik davranmaları, müşterileri üzerinde çok etkili olacaktır.
- Compentencies – Yetenek
Satıcıların, sadece müşterileri değil, işletmenin diğer departmanları ile etkili iletişimde olmaları, başta zor zamanlarda olmak üzere, nasıl davranmaları gerektiğini bilmeleri, müşterilerini yakından tanımaları, müşterileri ile ortak ilgi alanları oluşturmaları, özel günlerini unutmamalarını ve benzer yeteneklerle müşterilerinde diğer şirketlerin satıcılarından farklı algılanmalarına neden olacaktır.
- Consistency – Tutarlılık
Satıcıların, sürdürdükleri ticari ilişkilerde tutarlı davranmaları, standartlara uymaları, şirket kurallarına göre hareket etmeleri, belirli bir program dahilinde ziyaretlerini gerçekleştirmeleri, raporlama veya geri bildirim konularında özenli davranmaları, müşterilerin sadece satıcıya değil, işletmeye olan bağlılıklarını da artıracaktır.
- Competition Analysis – Rekabet Analizi
Kurumsal müşteriler, satıcıların sadece kendi ürünleri ile bilgileri değil, rakip ürünlerle ilgili bilgileri de talep etmektedirler. Zaten müşterilerden gelen her türlü itiraza karşılık verebilmeleri için, satıcıların rakip ürünlerin teknik özelliklerini, fiyatlarını ve varsa satış kampanyalarını da bilmek zorundadırlar. Bu nedenle satıcıların, sürekli pazar ve rekabet analizleri yapmaları kaçınılmazdır.
- Cost Analysis – Maliyet Analizi
Bazı büyük alıcılar, satıcılardan satmış oldukları endüstriyel ürünlerin veya fason olarak yaptırmış oldukları ürünlerin, detaylı maliyet analizini talep etmektedirler. Bu nedenle satıcıların ürünlerin maliyet kırılımlarını bilmeleri gerekmektedir. Kuşkusuz, bunun için teknik ve finans departmanlarının desteği olacaktır. Satıcıların, bu konuda donanımlı ve bilgili olmaları, kurumsal satışlarda önemli bir fark yaratacaktır.
- Category Management – Kategori Yönetimi
Büyük zincir mağaza veya marketlere ürün satan satıcıların, kendi ürün kategogilerini yönetmeleri ve raftan satışı artırmak için gerekli girişimlerde bulunmaları gerekmektedir. Ürünü “Rafa satmak” yeterli değildir, perakende satışı sağlamak için, satış destek çalışmaları yapmak, indirim veya kampanyalar düzenlemeleri beklentiler arasındadır. Satıcıların, bu nedenle temel pazarlama konularını da bilmeleri çok önemlidir. Zira, böylesi çalışmalar yapılırken, “Marka”nın değerini korumak, hatta artırmak gerekmektedir.
Görüleceği üzere, satış bir işletme için ne kadar önemli ise, bir satıcı için de donanım, bilgi ve deneyimini artırmak da o kadar önemlidir.
İyi Pazarlar…
